Pourquoi prendre du temps et des compétences pour effectuer une tâche qu’une machine ou qu’un programme informatique pourrait faire à votre place, en tout temps, 24 heures par jour et 365 jours par an ?
Cette question, c’est le cœur du marketing automation, ou de l’automatisation marketing en français. Une pratique marketing qui est aujourd’hui incontournable en B2B et qui est utilisée par 58% des entreprises en B2B selon une étude du site email monday. Pour en savoir plus, et comprendre pourquoi et comment le marketing automation pourrait vous faire gagner du temps et économiser de l’argent, voici notre guide complet sur le sujet.
Qu’est-ce que le marketing automation ? Retour aux fondamentaux.
L’automatisation marketing est un ensemble de technologies et de procédés destiné à automatiser des tâches à faible valeur ajoutée. Ce travail nécessite la création d’un modèle qui sera ensuite répliqué en continu à chaque fois qu’un déclencheur sera activé. Il est d’ailleurs important de ne pas confondre marketing automation et intelligence artificielle. Si les deux technologies se rapprochent dans certains cas, la base et les usages sont différents. L’intelligence artificielle est auto-apprenante, selon les données avec lesquelles elle est nourrie, en utilisant le machine learning ou le deep learning, alors que l’automatisation n’est que la réplication d’un scénario existant.
Il existe de nombreux cas d’usage du marketing automation. Quelques exemples :
- Partage de contenu : à chaque fois qu’un article est publié sur votre blog, celui-ci est automatiquement partagé (directement ou après un certain laps de temps) sur vos réseaux sociaux. On peut aussi distinguer le contenu froid, qui peut être recyclé pendant longtemps, du contenu chaud, qui est corrélé à l’actualité et avec une durée de vie plus faible.
- Parcours client : lorsqu’un prospect télécharge un contenu premium comme un livre blanc, il reçoit des notifications et des relances sur les sujets abordés dans le document afin de tenter d’obtenir un rendez-vous de qualification.
- Parcours candidat : quand il s’agit de recruter des futurs talents, l’automatisation est utile pour animer le vivier de profils. Pour cela, vous pouvez envoyer des séries de communication qui visent à présenter l’entreprise, les avantages, les évolutions possibles, partager des témoignages de collaborateurs, etc. C’est une approche qui valorise la marque employeur de votre entreprise.
- Événementiel : lorsqu’une personne s’inscrit à un événement offline ou online, l’automatisation permet d’envoyer des invitations et rappels, de transmettre un message de remerciements après la confirmation de présence, de faire parvenir le support PDF et le questionnaire de satisfaction après la présentation, etc. Chaque parcours peut être différencié selon que la personne soit présente ou non, et ait ouvert le dernier contenu ou non.
Les avantages du marketing automation en B2B
Le marketing automation se diffuse rapidement et s’impose dans les entreprises. Il faut dire qu’il n’a que des avantages :
- Gain de temps : une fois que la tâche est programmée, vous n’avez plus à vous en soucier.
- Amélioration du ciblage des messages : vous n’envoyez que de l’information pertinente et cohérente.
- Meilleure expérience client : tous vos points de contact sont alignés et les données sont regroupées pour une vision à 360 degrés de vos prospects.
- Optimisation du lead generation : avec des buyer personas clairs et un parcours client optimisé, la génération de leads est constante, efficace et automatique.
- Meilleur taux de conversion : parce que l’automatisation repose sur la connaissance de vos processus, vous ne prenez aucune décision à l’aveugle et les conversions sont plus performantes.
- Visibilité budgétaire : aucune mauvaise surprise, car la machine fait le travail pour vous. Une fois que le logiciel et la solution technologique sont choisi, que vous automatisiez une ou mille tâches, le prix est le même.
- Scalabilité presque infinie : même si vous passez de 100 prospects par mois à 10 000, la machine travaillera pour vous sans problème.
- Multisectoriel : vente, communication, marketing, finance, RH… tous les secteurs et les services de votre entreprise peuvent être concernés par l’automatisation. À usage interne ou externe, elle peut accélérer vos processus et améliorer votre rentabilité.
Statistiques et chiffres clés : pourquoi le marketing automation fonctionne vraiment
Le marketing automation, nous l’utilisons pour nous et nos clients au quotidien. Si nous sommes loin d’être les seuls, c’est qu’il s’agit d’une stratégie ROIste vraiment efficace. Vous hésitez encore ? Voyons ce qu’en disent nos confrères :
80% des utilisateurs de solutions de marketing automation voient leur nombre de leads croître et 77% voient le nombre de conversions augmenter (VB Insight “Marketing Automation, how to make the right buying decision”).
67% des professionnels du marketing utilisent une plateforme de marketing automation (Salesforce, “State of Marketing”).
55% des managers prévoient d’augmenter leurs dépenses liées à l’automatisation marketing (Forrester, “Data Global Business Technographics Marketing Survey”).
Près de 70% des utilisateurs confirment que l’automatisation contribue à envoyer le bon message à la bonne personne et au bon moment, et qu’il s’agit de l’un des avantages les plus significatifs (Liana Technologies, “The Benefits and Challenges of Marketing Automation”).
Alors, comment se lancer ?
Avant de foncer tête baissée, il faut garder en tête deux conseils importants pour réussir sa transition vers le marketing automation :
- Faites simple : commencez par des campagnes en fil rouge afin d’animer des bases de contacts et favoriser l’engagement vis-à-vis de votre marque et de vos produits. Plus vous ferez, plus vous apprendrez, et plus vous pourrez tester des usages avancés et des fonctionnalités capables d’aller plus loin.
- Pensez « intemporel » : travaillez vos e-mails et vos messages pour qu’ils puissent être diffusés sur une période longue (12 mois minimum) sans être modifiés. Le contenu froid constitue votre plus grande force avec l’automatisation.
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