Portrait Marketing Tech : Kyocera Document Solutions

Intervenant depuis plus de 10 ans dans le secteur des technologies et services de l’information, Benjamin Claus est passionné par les évolutions et les innovations dans l’industrie du document, et est doté d’une réelle vision orientée business.

Introduction / Présentation société :

Kyocera est un groupe industriel Japonais, fondé en 1959, qui emploie 78 000 personnes à travers le monde. Kyocera Document Solutions est la branche dédiée à la gestion des documents. Notre stratégie de développement s’appuie sur trois axes : les matériels d’impression et solutions associées, les solutions de gestion de documents et de contenus (GED/ECM) et le lancement de l’activité impression de production. Notre modèle de distribution est principalement indirect et s’appuie sur notre réseau de grossistes, partenaires bureauticiens et revendeurs IT.

Pourquoi avez-vous choisi de faire ce métier ?

Avant d’arriver chez Kyocera, j’ai commencé ma carrière en tant que commercial terrain dans la bureautique. Très rapidement je me suis rendu compte, de part ma passion pour les produits et leurs fonctionnalités, que j’étais bien meilleur dans l’aide à la vente que dans la vente en elle-même. J’ai donc décidé de m’orienter vers le marketing produit qui me permettait d’être au cœur du développement d’un produit. Afin de participer à son lancement en interne et externe, et d’aider les forces commerciales à atteindre leurs objectifs. Cela me permettait de conserver un rôle très business notamment dans la création des offres commerciales. C’est à ce moment que Kyocera est venu me chercher pour lancer le business des solutions logicielles en France. Aujourd’hui, ma fonction englobe bien sûr aussi la communication, le digital, la génération de leads et l’animation du réseau. Mais foncièrement, je reste un homme du produit et un fan de nouvelles technologies. Je dois avoir un petit côté geek !

Quelles sont les clés pour réussir le lancement d’une offre ? 

Tout d’abord je pense qu’il faut partir du produit et de son adéquation à un marché cible. Le marketing doit être en relation avec les développeurs afin d’anticiper les évolutions du marché pour assurer la scalabilité du produit. En ce qui concerne le lancement de solutions d’impression, de GED ou autres, cela doit faire partie d’un projet d’entreprise. Pas uniquement une volonté du service Marketing. Le succès de ces offres dépend de toute l’organisation de l’entreprise : des forces commerciales, en passant par les ingénieurs avant-ventes, les supports solutions. Ou encore l’administration des ventes, l’alignement de tous les acteurs en interne est un facteur clé de succès !

Une autre clé de réussite est la création d’un écosystème dédié avec notamment la mise en place de partenariats externes. A travers les éditeurs de logiciels indépendants, intégrateurs de technologies, hébergeurs de données, …

Quel est le rôle du marketing pour faire évoluer les entreprises vers une solution de GED / PRINT ?

Selon moi, le rôle principal du marketing vis-à-vis des clients finaux reste un travail d’éducation, voire de vulgarisation. Le premier confinement a clairement mis en exergue le besoin de dématérialiser les échanges. Ce sujet a suscité beaucoup d’interrogations chez nos clients finaux. Finalement, notre rôle a été très proche de la maïeutique : mettre en forme des pensées confuses par le dialogue. La création de contenus pertinents est donc pour moi la principale tâche du marketing pour faire évoluer les entreprises vers nos solutions. Notre vision chez Kyocera a toujours été d’être intéressants avant d’être intéressés. Dans nos webinars GED, par exemple, nous ne faisons jamais de démonstration produit. Nous présentons une problématique, par exemple, la facture client électronique, les défis induits, les réglementations en cours, les grands types de solutions, en étant le plus agnostique possible.

Comment voyez-vous votre métier dans 5 ans ?

Je pense que le Marketing traditionnel et le Marketing digital coexisteront. Nous avons tendance à opposer les deux, voire à penser que le digital remplacera le Marketing traditionnel. Je n’y crois pas.

Avec les derniers événements, j’ai le sentiment que nous avons tous besoin de mettre un peu d’humain et de concret dans la relation clients et fournisseurs. Du point de vue technologique, je pense que l’IA va nous apporter de plus en plus de moyens d’automatiser nos tâches. Nous permettant de pouvoir nous libérer du temps pour plus de créativité et de faire plus de business développement. Enfin, je pense que nous verrons arriver dans le B2B des tendances marketing issues du B2C comme par exemple le rôle des influenceurs. Que nous commençons à voir émerger dans le business IT B2B.

Coups de cœur :

Votre publicité préférée : La campagne de publicité Pirelli avec Carl Lewis « Sans maîtrise, la puissance n’est rien » diffusée dans les années 90’. La campagne print s’appuyait sur une photographie, réalisée par Annie Leibowitz, de Carl Lewis en position de sprinter dans les starting-blocks avec une paire de talons aiguilles rouges, une proposition très moderne pour l’époque.

Votre livre préféré : Les aventures de Jack Aubrey par Patrick O’Brian, une série de romans historiques et maritimes de 21 tomes narrant les exploits de la Royal Navy durant les guerres Napoléoniennes. Le film Master and Commander est tiré de cette série. 

Votre musique préférée : Je suis très Rock US : Guns N’ Roses, Green Day, … . Mais si je ne devais emmener qu’une seule musique sur une île déserte, ce serait Serge Gainsbourg. Pour les textes, la densité de l’œuvre et la variété des styles musicaux, du jazz au rock en passant par le reggae !

Découvrez ma plus belle campagne marketing :

Le succès des offres passe par l’alignement entre les acteurs internes à l’entreprise et l’écosystème des partenaires.