Ne ratez aucune actualité BtoB 

 
<< Retour

Smart Data en BtoB : and so what ?

Published on 26 Mar 2016

Smart Data en BtoB : and so What ? Tel était le titre de la conférence annuelle organisée par Nomination. Aressy, est intervenue comme agence experte en stratégies BtoB ; l’occasion de faire un point sur la data, les nouveaux enjeux associés et solutions disponibles.

La Smart Data : donnée intelligente et pertinente créatrice de valeur.

Le manque et l’obsolescence des données pénalisent 96% des décideurs ! C’est le résultat d’une étude (1) menée par Nomination sur les datas et la prospection. Désormais, ce sont les notions de Smart Data et de Sales Intelligence qui émergent. De quoi s’agit-il ?

Hyperciblage btob

La 5e édition du Club Clients organisée par Nomination le 15 mars dernier au Grand Palais à Paris, s’est interrogée sur une obsession persistante chez les commerciaux : la Data. Intitulée « Smart Data, So What ? », cette rencontre a réuni des centaines de commerciaux et de dirigeants marketing. « La donnée n’a plus de valeur aujourd’hui » provoque Louis Barbeau, directeur général de Nomination, « l’infobésité est installée. Les données sont obsolètes et très peu qualifiées ». Le décor est planté. Tarte à la crème de l’écosystème marketing, la Big Data ne servirait donc à rien d’autre que de provoquer de coûteuses et graves migraines ? « Nous avons pourtant tout ce qu’il faut pour que cela fonctionne ! Et augmenter le ROI de 15 à 20% (2)» continue Louis Barbeau « Nous avons les données, l’expertise [ndlr : ciblage] et les outils [ndlr : marketing automation, CRM etc.]. Mais ce triptyque ne fonctionne pas s’il ne s’active pas en même temps ». La Smart Data ou « donnée intelligente et pertinente créatrice de valeur » selon la définition de Reda Gomery, associé chez Deloitte, permet une approche ciblée des clients. La prospection, qui représente 1/5e du temps des commerciaux, ne peut plus se faire en approche directe ou Cold Calling. Concernant les outils, Nomination accompagne ses clients avec des missions de Data Quality (diagnostic de bases de données, règles de gouvernance, dictionnaire de données etc.) et de marketing direct (800 campagnes d’e-mailing menées en 2015). « Nous disposons de deux nouveaux connecteurs. Le premier avec Microsoft Dynamics sur le volet CRM et le deuxième en marketing automation avec Oracle Customer Experience / Eloqua » continue Louis Barbeau. Ce dernier est également proposé dans une offre intégrée « All In One Automation ».

All In One Automation.

Cette offre permet d’implémenter à l’année des campagnes e-mail automatisées, déclenchées en fonction de signaux d’affaires, comme une nomination. Elle associe la data, l’outil de marketing automation et les campagnes et contenus. Car, en effet pour que la Smart Data puisse émerger, Laurent Ollivier, directeur général d’Aressy, considère le contenu comme l’élément complémentaire indispensable. « Données, expertises et outils, doivent être complétés par un autre levier » explique t-il « celui des contenus. Si l’on ne communique pas, il ne se passe rien ! L’enjeu est bien celui de l’engagement aujourd’hui. Ainsi des messages personnalisés augmentent le ROI des campagnes d’e-mailing de 5 à 8 fois (3). Transmettre une émotion est possible avec un Storytelling de qualité bâti sur-mesure pour les annonceurs. Le B to B, c’est du Brand to Business ».

La Sales Intelligence en action.

Lors de la conférence, trois annonceurs ont témoigné des bénéfices de la Sales Intelligence [ndlr : Intelligence en anglais signifie Information] : le Stade de France, Best Western et Staci. Fréderic Souplet, directeur général adjoint du Consortium Stade de France, souhaitait accroître l’activité hospitalité [ndlr : loges et salons pour le BtoB] du lieu mythique. Accompagné par Nathalie Henriot du cabinet Kalystos et les outils de Nomination, un « diagnostic de la connaissance clients très pointu a été possible » disent-il de concert avant d’avouer « avant nous vendions à tout le monde avec peu ou prou le même discours.

nomination Data

Aujourd’hui, nous avons adapté notre approche en fonction des interlocuteurs et compris qu’on ne vend pas des sièges ou une loge, mais bien un outil de développement commercial ». Pour le directeur commercial de Best Western, Olivier Lautissier « l’approche par la Sales Intelligence nous a permis de revenir aux fondamentaux du marketing : la définition d’une stratégie ! Nous avons cassé l’approche commerciale par saisonnalité, offert des cadeaux qualitatifs à quelques contacts mieux ciblés, ce qui a généré 4 à 5 retombées supplémentaires par rapport à un e-mailing classique et plus de 60K de chiffre d’affaires additionnels ». Pour Virginie Mauchamp, directrice des ventes de Staci (leader de la logistique promotionnelle) « les outils de Sales Intelligence nous ont permis de généré 30% de rendez-vous New Business utiles qui ont contribué à la croissance du CA de 15%. Les outils de Nomination, que j’ai beaucoup testés en amont, ont redonné le goût de la qualification aux forces de ventes. Ils sont avant tout « pratico-pratiques ».

Téléchargez le document de synthèse

Découvrez le document de synthèse de la journée avec les infos et chiffres clés.

Téléchargez le document de synthèse

  • 1 -Etude menée auprès de 186 décideurs en 2015 sur « Data et prospection : quelles pratiques et quels enseignements ?»
  • 2 – Résultat à consulter dans le Livre Blanc « Stratégies de croissance : les nouveaux leviers de performance »
  • 3 – Mc Kinsey&Co – Etude « Big Data, Big Profits » 2013
  • 4 – Etude Nomination-Dolist 2014
<< Retour

E-news letter

Abonnez-vous à nos actualités





E-book

Découvrez nos éditions


Ecoutez nos Podcasts


Podcast

Social Media

Abonnez-vous à nos réseaux
Facebook
Twitter
Youtube
Linkedin