Pour la 9ème année, Aressy fait le point sur les relations marketing entre les acteurs de la distribution informatique & Télécoms.
Marques (éditeurs, constructeurs, opérateurs), grossistes et revendeurs (ssii, distributeurs, VAR…) sont consultés sur les différents leviers de communications pour adresser les cibles et développer les ventes.
Cette année 2014 fait également un focus sur le marketing des marchés verticaux : Vidéosurveillance, Retail, GED/Dématérialisation, Education et Hospitality.
Pour cette édition 2014, 3 tendances :
1- Expectative
2014 révèle un moral à la baisse. Tendance essentiellement due à l’appréciation des revendeurs qui évaluent les actions marketing en retrait de 1 point pour leurs grossistes et 0,8 pour les constructeurs. Des notes qui reflètent une situation économique tendue et des budgets marketing toujours plus serrés, avec une exigence de ROI toujours plus rapide.
2- Marketing + Smart
Pour la première fois, des actions de générations de leads moins nombreuses mais plus satisfaisantes (67% des revendeurs se déclarent satisfaits et 75% des fournisseurs). Alors qu’aujourd’hui le routage d’un simple e-mailing push n’a quasiment aucun effet, des actions à plus fortes valeurs ajoutées apparaissent :
– vidéo utilisée par 67% des revendeurs (+34%),
– webcast organisés par 58% des marques (+13%).
Au contraire, le nombre de roadshow organisés est en baisse : 37% des marques déclarent en avoir organisé un cette année, contre 49% en 2013.
3- Début des « approches verticales »
Une vision encore modérément adoptée par les acteurs de la distribution IT.
Les grossistes sont les plus en avance, 68,2% déclarant avoir une stratégie dédiée. La vidéosurveillance est le marché le plus plébiscité par les revendeurs, tendance identifiée par le succès de la zone dédiée sur IT-Partners. À l’inverse, le retail est qualifié de “compliqué”. Pour adresser ces marchés, le livre blanc tient la corde. Une approche “contenu” qui permet de mettre les technologies en perspective d’usage.
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L’analyse d’Iria Marquès – Directrice Conseil Associée Aressy :
Dans l’élan de l’année dernière, 2014 affiche une érosion des notes des trois populations interrogées. Les grossistes sont les plus durement touchés en perdant 0,75 pts. Les revendeurs réussissent l’exploit d’être à la fois les moins baissiers et les plus sévères dans l’évaluation de leurs partenaires amont et aval.
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Focus MARCHES VERTICAUX par Sylvie Chauvin, Présidente Markess International
• Vidéosurveillance => 53% des grossistes estiment que le marché de la vidéosurveillance est porteur d’affaires. Ce marché est jugé intéressant et porteur pour 77% des fournisseurs et 70% des revendeurs.
• Retail => Le marché du retail est considéré intéressant par 32% des revendeurs et 22% des fournisseurs. Il leur semble cependant compliqué pour plus d’un tiers d’entre eux et difficile à appréhender pour 27% des grossistes, 20% avançant même qu’il est opaque à leurs yeux.
• Dématérialisation => Entre 33% et 38 % des grossistes, revendeurs et fournisseurs estiment intéressant le marché de la dématérialisation. Il apparaît cependant compliqué pour un
revendeur sur quatre et un grossiste sur cinq. Par ailleurs, 22% des fournisseurs le jugent difficile à appréhender.
• Hospitality => Fournisseurs et grossistes semblent apprécier ce marché, 44% et 47% indiquant respectivement qu’il est intéressant, 25% et 27% porteur d’affaires pour eux. 36% des revendeurs marquent aussi leur intérêt pour ce marché.
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