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Quand l’expérience client triple le nombre de leads chauds !

Published on 29 Jul 2022
Visuels intervenants Busines Case : Quand l’expérience client triple le nombre de leads chauds !

À l’occasion du BtoB Summit 2022, Carole Lecomte, Responsable Communication Commerciale chez Aperam, acteur mondial de la sidérurgie (acier inoxydable, acier électrique, alliages) a accepté de répondre aux questions d’Iria Siboni-Marquès, Directrice Associée Aressy, et de partager son approche « épurée » du marketing digital.

Quand on parle marketing digital aujourd’hui, on pense immédiatement aux chiffres et à l’offre pléthorique de solutions MarTech. Difficile alors de savoir par où commencer et quels outils déployer. Carole Lecomte a trouvé la réponse autour d’une stack technologique particulièrement «concentrée » autour de quelques solutions comme la solution de marketing automation Eloqua, LinkedIn, Google Data Studio et Sigilium.

Objectif : ne pas se disperser pour toucher sa cible de façon très pertinente. « Le marketing digital intègre deux obsessions : être customer-centric, c’est-à-dire que vous ne devez jamais commencer par vous demander ce que vous souhaitez dire à votre cible, mais par ce qu’elle a besoin d’entendre pour l’aider à trouver les bons leviers de décision. La deuxième repose sur la notion de buyer journey : votre cible évolue ! À vous d’aller à sa rencontre sur le chemin qu’elle parcourt », rappelle Iria Siboni-Marquès.

Voilà alors les étapes mises en place par Carole Lecomte pour « rencontrer » sa cible.

1re étape : Refondre le site web en marketing digital

L’important est de se mettre dans tête de l’acheteur : que cherche-t-il comme information, où va-t-il la trouver… Pour Aperam, cela s’est traduit par la refonte complète des menus web et la multiplication des call-to-action

Aperam est aussi la première entreprise du secteur. À proposer un sélecteur de produits pour aider l’utilisateur à comprendre ce dont il a besoin.

2e étape : Couvrir toutes les phases de segmentation du funnel

L’enjeu ici est de collecter des adresses email à des fins de prospection et de qualification de la base de données par le biais de :

  • Une newsletter :

le déploiement d’une pop-in, en remplacement du CTA placé dans le footer, a permis de gagner 5 000 abonnés en 5 mois.

  • Un formulaire de consultation du barème mensuel de prix :
  • Une Request Quote :
  • Une enquête de satisfaction…
« N’ayez pas peur de vous lancer car un échec n’est que le début de l’histoire et inscrivez-vous dans une logique de win-win », conseille Carole Lecomte.

3e étape : Déployer le marketing automation

Chez Aperam, le marketing automation repose sur des scénarios mûrement réfléchis et le re-use des assets sur les différents canaux de communication. Aperam s’inscrit dans une démarche de qualité et de qualification de la donnée, et non dans l’hyper-communication. Une approche vectrice de valeur ajoutée et synonyme de fort taux de clic : 33 % en moyenne ! (vs 2,77% dans le secteur industriel*)

Inutile donc d’investir dans une multitude d’outils MarTech. L’important reste la pertinence de ceux que vous achetez au regard de vos besoins et de vos capacités de mise en œuvre. Et surtout, « prenez soin de bien choisir les partenaires et les spécialistes avec lesquels vous travaillez », confirme Carole Lecomte.

* Sources PLEZI 2022

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