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Prospection commerciale : comment l’optimiser et améliorer vos performances ?

Published on 02 Sep 2022
Comment peut-on trouver de nouveaux clients ? Vous avez souvent dû entendre cette question au sein de votre entreprise qui revient sans cesse sur le devant de la table. Et pour cause, la conquête de nouveaux clients est primordiale et permet d’assurer la pérennité de l’entreprise sur le long terme.

Pour trouver de nouveaux clients, on peut utiliser la prospection commerciale qui consiste pour une entreprise à rechercher des clients potentiels que l’on appelle des prospects pour les transformer en clients réels. La prospection commerciale va permettre à l’entreprise de développer son activité et générer de la croissance.

Aux premiers abords, elle peut sembler chronophage mais avec le développement de solutions numériques, il est possible de l’utiliser sous différents angles. La mise en place d’une bonne stratégie de prospection commerciale doit amener une meilleure performance commerciale et on vous explique comment s’y prendre dans cet article !

Qu’appelle-t-on la prospection commerciale ?

Aujourd’hui, la fidélisation ne suffit plus pour garantir la pérennité d’une entreprise. Même si vous avez une très bonne relation client, la perte de business est normale. Vos clients seront peut-être amenés à changer d’activité ou alors ils vont se tourner vers des entreprises concurrentes qui sont plus compétitives. De ce constat-là, il apparaît primordial de mettre en place des stratégies pour partir à la conquête de nouveaux clients et la prospection commerciale en fait grandement partie.

La prospection commerciale se définit comme les processus mis en place par une entreprise pour conquérir de nouveaux clients.

On peut distinguer différentes formes de prospection commerciale :

  • Prospection téléphonique ou phoning
  • Prospection physique (porte à porte, salon professionnel par exemple)
  • Prospection indirecte. Le but est d’utiliser des leviers marketing (emailing, SEO/SEA, social media…) pour attirer le client et susciter un intérêt pour votre produit ou service.

Lorsque vous voulez générer des leads BtoB, vous allez devoir cibler des prospects. Il en existe deux types :

  • Le prospect chaud. C’est quelqu’un qui a suscité un intérêt pour votre produit/service (une personne qui a laissé ses coordonnées lors d’un salon ou qui a rempli une page contact sur votre site web (un lead entrant)
  • Le prospect froid. Il n’a pas suscité d’intérêt pour vous. Ce sont généralement les prospects les plus durs à transformer en client.

Pourquoi faire de la prospection commerciale ?

Vous n’avez aucune garantie que vos clients d’aujourd’hui soient encore vos clients demain car l’univers concurrentiel est en évolution constante. Il est donc très important de trouver des nouveaux clients et de prospecter. Pas ou peu de prospection commerciale peut mener à réduire votre portefeuille client de façon drastique et donc votre chiffre d’affaires par la même occasion.

Les avantages de la prospection commerciale sont notamment de :

  • Diversifier un portefeuille client
  • Limiter les risques lors de la perte d’un client important
  • Augmenter le chiffre d’affaires
  • Adapter les offres de l’entreprise à la concurrence
  • Identifier plus rapidement les nouveaux besoins des clients
  • Motiver les équipes commerciales
  • Faire connaître votre activité

Comment faire de la prospection commerciale ?

Pour faire de la prospection commerciale, il est nécessaire de préparer sa stratégie en amont en définissant une feuille de route claire pour augmenter les résultats :

#1 Définir le(s) cible(s)

Cette étape est très importante car elle vous permettra de ne pas perdre du temps et d’argent sur des prospects qui ne répondent pas à vos besoins. En fonction des cibles sélectionnées, vous pourrez ensuite définir les prospects que vous avez le plus de chance de convertir en clients.

  • A qui allez-vous adresser votre message commercial ?
  • Quelles sont les entreprises que vous ciblez ?

#2 Avoir une base de contacts qualifiée et à jour

Pour faire de la prospection commerciale, vous allez avoir besoin de matière. Si vous disposez déjà d’une base de données, faites en sorte qu’elle soit à jour. Si ce n’est pas le cas, des sociétés spécialisées dans le traitement de la donnée et en DQM (Data Quality Management) pourront vous aider. Cependant, si vous n’avez pas encore de base pour faire de la prospection commerciale, des solutions existent sur le marché.

#3 Avoir un bon outil de gestion commerciale

Le CRM est un outil indispensable pour une prospection commerciale efficace. Il permet notamment de :

  • Qualifier les données
  • Classer les données
  • Centraliser l’ensemble des données
  • Suivre les retombées des campagnes marketing, communication et commerciales
  • Avoir une visibilité à 360° sur vos contacts
  • D’analyser des indicateurs grâce à des outils de monitoring
  • Avoir accès aux données en temps réel
  • Faire notamment du marketing et sales automation

#4 Définir comment toucher ces prospects

Sous quelle(s) forme(s) souhaitez-vous faire de la prospection commerciale ?

  • Prospection téléphonique
  • Prospection physique
  • Campagnes Email/SMS/Postale
  • Participation à des évènements et salons

Il faut savoir que la tendance a cependant évolué ces dernières années en faveur de la prospection digitale qui propose par exemple des outils de sales automation et qui vont vous permettre d’être plus efficace dans l’activité commerciale.

#5 Construire son message commercial

Que ce soit une campagne email ou de la prospection téléphonique, nous conseillons de créer un argumentaire de prospection commerciale à l’avance. Ce référentiel peut se présenter sous la simple forme d’un texte. Rien d’improvisé, cette présentation doit être optimisée et doit en découdre un contenu de qualité qui servira par exemple à l’élaboration d’un email. Vous devez connaître parfaitement l’offre et savoir présenter chacune des caractéristiques comme un avantage pour votre prospect.

Pour gagner du temps et personnaliser votre approche, vous pouvez utiliser des outils d’intelligence commerciale qui vont vous permettre notamment d’automatiser certaines étapes de la prospection et c’est ce que nous allons voir juste en dessous !

Quels sont les outils pour faire de la prospection commerciale ?

Il existe aujourd’hui de nombreux outils pour rendre la prospection plus efficace. Les avantages d’utiliser des logiciels de prospection commerciale sont nombreux :

  • Gains de productivité et simplification des tâches quotidiennes.
  • Centraliser la data client.
  • Générer des prospects qualifiés.
  • Offrir une meilleure expérience utilisateur aux prospects.

Avant de choisir son logiciel, il est nécessaire de se poser quelques questions sur ses besoins, la taille de l’entreprise ou le budget mais aussi de regarder les fonctionnalités de chaque outil et il faut garder en tête qu’ils doivent simplifier les actions de votre équipe commerciale. Voici quelques exemples d’outils qui peuvent vous aider dans vos tâches commerciales quotidiennes.

#LaGrowthMachine

Cet outil est un SaaS (Software as a Service) qui va permettre une gestion commerciale et d’automatiser la prospection au quotidien via Linkedin, Twitter et email. LaGrowthMachine vous accompagne tout au long de votre stratégie commerciale afin que vous puissiez tirer le maximum de cet outil. En moyenne, vous pouvez récolter jusqu’à 3,5X plus de réponses qu’avec les autres outils du marché. Elle permet notamment de :

  • Automatiser l’enrichissement des leads (email, téléphone, Twitter, Linkedin)
  • Analyser les performances de vos campagnes pour prendre les meilleures décisions
  • Segmenter les contacts
  • Automatiser vos campagnes marketing et créer de scénarios pour vos campagnes

Ce logiciel permet de récupérer automatiquement les informations des visiteurs de votre site internet. Grâce à cet outil, vous pourrez aussi identifier le parcours du prospect sur le site afin de savoir exactement où votre client a été chercher de l’information.

#GetQuanty

  • Optimisez votre ROI en identifiant des sources de trafic qualifié pour cibler au maximum les campagnes publicitaires.
  • Générez des leads segmentés et qualifiés.
  • Gagnez du temps et augmentez vos ventes B2B en contactant la bonne personne directement.

#Sellsy

Ce logiciel est un CRM qui va notamment gérer l’activité commerciale. Vous pourrez suivre les pipelines des commerciaux et toutes les interactions commerciales de vos prospects.

  • Envoyez des campagnes email et SMS ultra ciblées
  • Créez des propositions commerciales
  • Synchronisation email
  • Agenda partagé
  • Gestion des tâches et prise de rendez vous
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