Pour trouver de nouveaux clients, on peut utiliser la prospection commerciale qui consiste pour une entreprise à rechercher des clients potentiels que l’on appelle des prospects pour les transformer en clients réels. La prospection commerciale va permettre à l’entreprise de développer son activité et générer de la croissance.
Aux premiers abords, elle peut sembler chronophage mais avec le développement de solutions numériques, il est possible de l’utiliser sous différents angles. La mise en place d’une bonne stratégie de prospection commerciale doit amener une meilleure performance commerciale et on vous explique comment s’y prendre dans cet article !
Aujourd’hui, la fidélisation ne suffit plus pour garantir la pérennité d’une entreprise. Même si vous avez une très bonne relation client, la perte de business est normale. Vos clients seront peut-être amenés à changer d’activité ou alors ils vont se tourner vers des entreprises concurrentes qui sont plus compétitives. De ce constat-là, il apparaît primordial de mettre en place des stratégies pour partir à la conquête de nouveaux clients et la prospection commerciale en fait grandement partie.
La prospection commerciale se définit comme les processus mis en place par une entreprise pour conquérir de nouveaux clients.
On peut distinguer différentes formes de prospection commerciale :
Lorsque vous voulez générer des leads BtoB, vous allez devoir cibler des prospects. Il en existe deux types :
Vous n’avez aucune garantie que vos clients d’aujourd’hui soient encore vos clients demain car l’univers concurrentiel est en évolution constante. Il est donc très important de trouver des nouveaux clients et de prospecter. Pas ou peu de prospection commerciale peut mener à réduire votre portefeuille client de façon drastique et donc votre chiffre d’affaires par la même occasion.
Les avantages de la prospection commerciale sont notamment de :
Pour faire de la prospection commerciale, il est nécessaire de préparer sa stratégie en amont en définissant une feuille de route claire pour augmenter les résultats :
Cette étape est très importante car elle vous permettra de ne pas perdre du temps et d’argent sur des prospects qui ne répondent pas à vos besoins. En fonction des cibles sélectionnées, vous pourrez ensuite définir les prospects que vous avez le plus de chance de convertir en clients.
Pour faire de la prospection commerciale, vous allez avoir besoin de matière. Si vous disposez déjà d’une base de données, faites en sorte qu’elle soit à jour. Si ce n’est pas le cas, des sociétés spécialisées dans le traitement de la donnée et en DQM (Data Quality Management) pourront vous aider. Cependant, si vous n’avez pas encore de base pour faire de la prospection commerciale, des solutions existent sur le marché.
Le CRM est un outil indispensable pour une prospection commerciale efficace. Il permet notamment de :
Sous quelle(s) forme(s) souhaitez-vous faire de la prospection commerciale ?
Il faut savoir que la tendance a cependant évolué ces dernières années en faveur de la prospection digitale qui propose par exemple des outils de sales automation et qui vont vous permettre d’être plus efficace dans l’activité commerciale.
Que ce soit une campagne email ou de la prospection téléphonique, nous conseillons de créer un argumentaire de prospection commerciale à l’avance. Ce référentiel peut se présenter sous la simple forme d’un texte. Rien d’improvisé, cette présentation doit être optimisée et doit en découdre un contenu de qualité qui servira par exemple à l’élaboration d’un email. Vous devez connaître parfaitement l’offre et savoir présenter chacune des caractéristiques comme un avantage pour votre prospect.
Pour gagner du temps et personnaliser votre approche, vous pouvez utiliser des outils d’intelligence commerciale qui vont vous permettre notamment d’automatiser certaines étapes de la prospection et c’est ce que nous allons voir juste en dessous !
Il existe aujourd’hui de nombreux outils pour rendre la prospection plus efficace. Les avantages d’utiliser des logiciels de prospection commerciale sont nombreux :
Avant de choisir son logiciel, il est nécessaire de se poser quelques questions sur ses besoins, la taille de l’entreprise ou le budget mais aussi de regarder les fonctionnalités de chaque outil et il faut garder en tête qu’ils doivent simplifier les actions de votre équipe commerciale. Voici quelques exemples d’outils qui peuvent vous aider dans vos tâches commerciales quotidiennes.
Cet outil est un SaaS (Software as a Service) qui va permettre une gestion commerciale et d’automatiser la prospection au quotidien via Linkedin, Twitter et email. LaGrowthMachine vous accompagne tout au long de votre stratégie commerciale afin que vous puissiez tirer le maximum de cet outil. En moyenne, vous pouvez récolter jusqu’à 3,5X plus de réponses qu’avec les autres outils du marché. Elle permet notamment de :
Ce logiciel permet de récupérer automatiquement les informations des visiteurs de votre site internet. Grâce à cet outil, vous pourrez aussi identifier le parcours du prospect sur le site afin de savoir exactement où votre client a été chercher de l’information.
Ce logiciel est un CRM qui va notamment gérer l’activité commerciale. Vous pourrez suivre les pipelines des commerciaux et toutes les interactions commerciales de vos prospects.
