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Portrait Marketing Tech : Alcatel-Lucent Enterprise (ALE)

Published on 12 Dec 2022
Alcatel-Lucent Enterprise offre les expériences technologiques personnalisées. ALE fournit des solutions de mise en réseau, de communication et de cloud avec des services adaptés pour assurer le succès des clients, avec des modèles commerciaux flexibles dans le cloud, sur site et hybrides. Toutes les solutions ont une sécurité intégrée et un impact environnemental limité.
Plus de 100 ans d’innovation ont fait d’Alcatel-Lucent Enterprise un conseiller de confiance pour plus d’un million de clients dans le monde entier. Avec son siège social en France et 3 400 partenaires commerciaux dans le monde, Alcatel-Lucent Enterprise atteint une portée mondiale avec une orientation locale.
Visuel Katerina CERNY – Directrice Marketing et Communication France chez ALE et Jean-Christophe ANTOINE Directeur Channel Distribution France chez ALE

Katerina CERNYDirectrice Marketing et Communication France

Jean-Christophe ANTOINEDirecteur Channel Distribution France

Pourquoi avez-vous choisi de faire ce métier ? ALE

Katerina : Après un poste en Gestion de Projet Supply Chain, et une reprise d’études en Master, j’ai commencé dans la communication, puis orienté marketing produit et solutions. J’ai pris ensuite le poste de Directrice Marketing et Communication pour l’Europe du Sud puis sur la France, devenue une région à part entière : un poste de proximité et de collaboration étroite avec l’équipe commerciale, les partenaires et les clients. Un poste riche, de communication, de création de contenu, de tactiques marketing de génération de leads, à la stratégie marketing en ligne avec les priorités business.

Jean-Christophe : Un métier de Channel dans les télécoms, car c’est un secteur en perpétuel évolution dans lequel les aspects technologiques, usages, modèles (paiement à l’usage) bougent très vite et apportent des nouveaux services connectés permettant à tous, de faciliter notre vie au quotidien. Et puis, car il y a aussi un aspect humain et sociétal très important, basé sur l’échange et la confiance avec nos partenaires intégrateurs. Et bien sûr, l’animation de ces derniers au travers de différents programmes marketing.

Quelles sont les clés pour réussir le lancement d’une offre ?
Jean-Christophe : Une fois les avantages produits, cibles clients, … définis, côté channel, les clés de succès sont liées à l’accompagnement que nous apportons à nos Partenaires. Accompagnement côté prise en main et maîtrise de l’offre, mais surtout accompagnement côté lancement de cette offre chez nos partenaires. Et là, le binôme Channel National/Régional, et le Marketing, est clé pour la
définition, construction des supports, outils d’aide à la vente, des cibles « types » de nos partenaires en fonction de leur stratégie. Ensuite, au travers de campagnes de leads pour « amorcer » les premières opportunités, il faut savoir travailler conjointement avec les équipes commerciales de nos partenaires et les équipes ventes ALE pour aller gagner ensemble ces premières opportunités.

Dans un monde hyper connecté et face aux constantes innovations du marché, quel est le rôle du marketing chez ALE ? Comment répondez-vous aux nouveaux besoins des entreprises dans l’intégration de solutions de télécommunications ?

Katerina : Le marketing a plusieurs rôles : 1 – La visibilité de la marque avec la communication, les interactions médias, la diffusion sur les RS. C’est aussi être présent sur des événements identifiés comme majeurs non seulement pour de la visibilité, mais également dans le but de détecter des projets.
2 – La génération de lead : avec des tactiques, que ce soit de la syndication, des campagnes de mailing, ou de la prospection sur des sujets tendances, pour être au près des besoins des clients et de leurs usages.
3 – C’est également un travail étroit avec nos partenaires. Étant en modèle indirect, animer, cocréer, et la proximité sont des éléments essentiels. Nous organisons un tour de France sur plusieurs villes, pour partager notre stratégie et nouveautés mais aussi échanger pour être au plus près de nos partenaires. Nous mettons en places des actions marketing conjointes : avec les distributeurs pour animer le réseau de revendeurs, et avec nos revendeurs pour animer et toucher les clients et prospects. Un combo gagnant-gagnant.

Comment voyez-vous votre métier dans 5 ans ?
Katerina : Nous devons nous adapter aux nouvelles tactiques marketing etc. tout en restant à l’écoute du besoin évolutif du client, de l’usager. Regardez l’évolution des événements en mode hybride : nous venons juste de terminer notre évènement annuel des Directeurs Techniques avec des partenaires où des experts ALE étaient à distance en vidéo en utilisant la solution de collaboration Rainbow d’ALE. Pour atteindre nos cibles, il faut se réinventer en trouvant une nouvelle approche avec toujours l’objectif : rendre la marque visible, accompagner la vente dans leurs objectifs commerciaux, accompagner nos partenaires aux quotidiens, identifier les cibles les plus pertinentes pour générer du pipeline.


Jean-Christophe : Ces trois dernières années, notre quotidien professionnel a changé, la transformation digitale s’est accélérée. Dans cette continuité, au travers de nos solutions, nous allons apporter à nos clients encore plus d’usages, de services métiers afin d’aider par de l’IA, la gestion des IOT, etc. Et donc côté channel, nous allons accompagner nos Partenaires dans le but d’apporter cette valeur à nos clients communs : les accompagner dans nos nouveaux modèles (le «Move to Cloud») de quote to cash, le programme Partenaires et dans la constructions de leurs propres services de valeurs au travers de nos solutions.

Coups de cœur :

Quelle est votre publicité préférée :

Katerina : pub Nestlé, Maurice le poisson rouge
Jean-Christophe : pub Loto « Au revoir, au revoir Président »

Votre livre préféré ?

Katerina : Les misérables de Victor Hugo
Jean-Christophe : Le Petit Prince de Saint-Exupéry. Mon côté enfant peut-être 

Votre musique préférée :

Katerina : Femme des années 80 de Michel Sardou
Jean-Christophe : Les Années 80 90, The Police, U2 , Simple Mind …

Découvrez ma plus belle campagne marketing :

NB: Cet article Portrait Marketing est également paru dans le magazine EDI d’ Octobre 2022.

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