Ne ratez aucune actualité BtoB 

 
<< Retour

La personnalisation par la data : définition et méthode

Published on 17 Oct 2022

Il s’agit d’exploiter sa data disponible pour personnaliser et développer des discours plus adaptés aux cibles auxquelles on s’adresse. En apparence c’est simple. Et la personnalisation permet d’améliorer fortement la performance des actions, c’est-à-dire d’obtenir plus d’engagement de la part des cibles. Cet engagement a un effet direct sur la performance commerciale puisqu’elle permet au marketing « d’apporter » aux commerciaux des leads plus enclins à signer des deals donc à générer du revenu pour l’entreprise.

Alors, la vraie question est comment exploiter sa data pour un marketing customer-centric qui performe ?

La personnalisation par la data repose sur trois règles bien plus simples qu’on ne s’imagine.

1. Une connaissance aussi « intime » que possible de vos cibles

Les directions marketing sont souvent obsédées par leur data qu’ils jugent toujours insuffisante, en quantité ou en qualité. Mais en réalité, il faut commencer par bien comprendre qui sont les cibles de l’entreprise. De qui est composé le collège de décideurs d’achat dans l’entreprise ? Quels sont leurs intérêts, freins, niveaux d’expertise, … Notre méthode identifie 9 critères de profil et de comportement. Cette connaissance « intime » des cibles permet de définir les messages à leur délivrer à chaque étape du parcours d’achat (de la découverte de la marque au gain d’un AO ou au passage de commande). 

Elle permet aussi : d’identifier les data dont on a besoin :

  • et donc éventuellement de modifier le data model même de son Marketing automation ou de son CRM,
  • et de décider des données qu’il faut collecter à travers les formulaires de leadgen.
Exemple de profil 9 facettes – issus des workshops « persona et messages » by Aressy – Digital Journey

2. Une bonne exploitation de la data disponible

Toutes les directions marketing ou presque disent leur data incomplète, défaillante, erronées, caduques… Et s’immobilisent parfois en projetant de grands projets d’optimisation de la base de données avant d’envisager de faire du marketing personnalisé.

C’est une erreur d’approche. Pourquoi ? Parce qu’une base de données n’est jamais parfaite. Contrairement aux apparences, vous disposez de bien plus de sources de data que vous n’imaginez, qu’il s’agisse de Zero Party, First Party, Second Party et même de Third Party. Et enfin toute donnée peut être un point de départ pour une stratégie digitale puissante. Quand bien même vous n’auriez que des adresses email. Même elles seraient caduques pour moitié ou plus. Oui si elles ne seraient pas « Opt-in ». 

Avec les règles de cookiless et de RGPD, vos data aussi incomplètes soient-elles sont un trésor à cultiver. 

La seule approche viable est d’identifier l’état de la base et de composer avec. Il existe des actions digitales qui sont elles-mêmes de bons « nettoyeurs » pour vous permettre des tactiques de personnalisation par la data.

Les typologies de data au service du marketing

3. L’intelligence des messages et des contenus

Là encore, les équipes marketing s’interdisent des opérations au prétexte qu’elles n’ont pas des contenus de qualité. 

Obtenir de bons niveaux d’engagement n’est pas seulement affaire de data. C’est aussi une question de messages et de contenus et surtout de leur adéquation à la cible visée. Et c’est plus accessible qu’on ne croit. Avant de pouvoir dégager de conséquents budgets pour des contenus de très forte valeur ajoutée, il y a parfois des contenus ultra-simples qui font des performances hors-norme.

Savez-vous par exemple qu’on peut obtenir plus de 90% de taux d’ouverture et plus de 27% de clics avec une simple brochure produit. Incroyable ? Légende urbaine ? Non, simple question d’adéquation !

Les solutions technologiques utiles

Les solutions technologiques pour une stratégie de personnalisation efficace :

  • Sites web et formulaires d’acquisition : WordPress, Hubspot, et bien d’autres
  • Chatbots, un puissant outil de captation de leads et d’enrichissement de vos data : Zendesk, Gobot, Intercom, Hubspot, et bien d’autres
  • Marketing automation pour une ultra-personnalisation automatisée (gain de temps) : Eloqua, Pardot, Hubspot et bien d’autres
  • IP tracking pour identifier les entreprises des visiteurs de votre site web : GetQuanty, Visiblee, et bien d’autres

En conclusion

Quel que soit l’état de votre data et quels que soient vos contenus disponibles, il y a matière à ce que votre marketing digital fasse des exploits en matière de personnalisation par la data, à travers votre site, votre marketing automation, vos réseaux sociaux, vos événements digitaux et bien plus !

<< Retour

E-news letter

Abonnez-vous à nos actualités





E-book

Découvrez nos éditions


Ecoutez nos Podcasts


Podcast