La croissance par génération de leads directe n’est pas le seul moyen de développer son business. Les partenariats BtoB représentent une opportunité réelle d’élargir son offre et/ou de générer de la demande complémentaire. À l’occasion du B2B Summit, Rachel Hourlier, Chief Revenue Officer de GCollect de la Fintech éthique du recouvrement, a ainsi partagé son retour d’expérience. Avec Laurent Ollivier, Directeur Associé chez Aressy, l’agence de marketing BtoB du Groupe Epoka.
En premier lieu, GCollect est une FinTech dédiée au recouvrement de factures. Le recouvrement est une procédure spécifique qui vise à récupérer les factures impayées par les clients. Cette étape est différente de la “relance” qui est généralement opérée par l’entreprise émettrice de la facture elle-même.
Ensuite pour mener à bien des procédures de recouvrement et récupérer l’argent pour le compte d’autrui, il faut respecter les dispositions du code des procédures civiles d’exécution et être une société de recouvrement. Un éditeur de logiciel de facturation n’est pas habilité à lancer de telles procédures. Ce prérequis légal crée donc une barrière à l’entrée sur le marché.
C’est pourquoi, GCollect décide de faire de ces contraintes une opportunité et de devenir le service de recouvrement, complémentaire à l’offre de facturation et relance des éditeurs de logiciels de gestion d’entreprise. GCollect fournit ce service de recouvrement de factures “clé en main”. Et permet ainsi aux éditeurs d’élargir leur offre avec une brique additionnelle opérée par un tiers dûment habilité.
Comment alors concrétiser ce partenariat avec pour objectif 1+1=3 ? Tout d’abord en travaillant l’expérience délivrée au client. C’est une étape cruciale, essentiellement technique, basée sur l’API. L’API permet de faire communiquer entre-elles deux solutions distinctes et de faire vivre une expérience fluide lors du passage d’une application à l’autre. L’API permet, notamment, de transférer les données de compte (prénom, nom, société…) et évite la ressaisie fastidieuse de champs à compléter.
« De plus, dans le monde d’avant, les utilisateurs renonçaient à des fonctionnalités avancées afin d’utiliser une suite logicielle unique, évitant la ressaisie de données. On parlait de solution “All-in-one”. Aujourd’hui les API permettent de profiter du “Best of breed” sans perdre de confort d’utilisation. Les API font dialoguer les solutions les plus innovantes entre-elles. Il est possible de profiter à la fois des fonctionnalités avancées et de la simplicité d’usage, explique Laurent Ollivier, directeur associé de Aressy, l’agence de marketing référente en BtoB en France.
La première étape d’un partenariat est donc technologique. La plateforme APITech de GCollect est à ainsi mise à disposition de tous les partenaires pour automatiser cet échange de données. En soutien, l’équipe digitale de GCollect facilite le travail d’intégration et traite les cas particuliers. Et chaque cas est particulier. Objectif, ajouter à l’interface du partenaire le “recouvrement de factures”. Devenu une offre intégrée, accessible en quelques clics pour lancer une procédure sans démarches administratives fastidieuses préalables.
Avant tout , au-delà du volet technique lié à l’API, chaque contrat partenariat s’accompagne d’actions marketing. Trois vagues d’actions sont programmées, de la visibilité jusqu’à la génération de leads.
Tout d’abord, une première action croisée vise à annoncer le partenariat. Cette vague, coordonnée entre GCollect et le partenaire, trouve sa puissance dans l’effet d’annonce. Ensuite, l’annonce se fait généralement via un post LinkedIn, parfois accompagné d’un e-mailing dédié. Le post et son visuel révèlent l’ambition associée au partenariat et met en avant les logos. Le graphisme se base sur les couleurs de GCollect ou celles du partenaire.
Ensuite un socle Inbound pour expliquer les avantages du partenariat. Cette seconde vague s’étale dans le temps afin d’expliquer les contours, peu connus, d’une procédure de recouvrement et aussi les avantages intrinsèques à GCollect. Les supports sont à vocation pédagogique et répondent aux questions fréquemment posées : les étapes, le coût, le délai d’une procédure… Les formats utilisés sont la vidéo, la rédaction d’articles, des infographies. Ils sont personnalisés aux couleurs du partenaire à sa demande.
La troisième étape est plus orientée business et vise à activer les clients du partenaire. Ainsi plusieurs contenus sont à diffuser dans cet objectif. Le “Guide de la relance / recouvrement de factures” afin d’informer sur le cadre juridique de chacune de ces actions. Des contenus “Le Saviez-vous” pour répondre aux idées reçues sur le recouvrement et détailler les rôles et responsabilités de chacun. Des chiffres clés pour quantifier les avantages et des vidéos “tuto” afin d’aider, pas à pas, au lancement de la première procédure. Pour inciter au passage à l’acte et au déclenchement de cette première procédure, une offre découverte est également proposée. Elle rend la procédure gratuite et permet au client d’évaluer le service.
Toutes ces actions de co-marketing ne peuvent réussir que si elles sont pilotées en étroite collaboration. C’est pourquoi GCollect a dédié, au sein de son équipe marketing, une personne chargée des partenariats, pour coordonner les campagnes, les supports, les médias et les KPI associés.
« De plus, dans le monde d’avant, les utilisateurs renonçaient à des fonctionnalités avancées afin d’utiliser une suite logicielle unique, évitant la ressaisie de données. On parlait de solution “All-in-one”. Aujourd’hui les API permettent de profiter du “Best of breed” sans perdre de confort d’utilisation. Les API font dialoguer les solutions les plus innovantes entre-elles. Il est possible de profiter à la fois des fonctionnalités avancées et de la simplicité d’usage, explique Laurent Ollivier, directeur associé de Aressy, l’agence de marketing référente en BtoB en France.
En structurant sa stratégie de co-marketing dans un programme formalisé, GCollect met tout en œuvre pour que chaque contrat signé soit une réussite. En outre, si les arguments d’élargissement de l’offre et les outils de co-marketing sont des accélérateurs de réussite, l’implication du partenaire reste l’élément déterminant. Et au-delà de cette implication, le volet financier garantissant un partage du revenu est un réel moteur. Le contrat signé prévoit de partager le chiffre d’affaires généré par les clients connectés directement depuis l’API du partenaire.
Après plus d’un an de déploiement, l’impact de cette stratégie de partenariat se voit dans les chiffres. En effet, fin juin, l’acquisition de nouveaux clients via les partenariats représente le premier levier d’acquisition non payant de GCollect (31,25%).
Pour conclure selon son activité et sa position dans son écosystème, la stratégie de partenariat est un levier à intégrer et à développer. Si elle est menée avec rigueur et esprit de partage de la valeur. Elle permet d’accélérer son développement et sa croissance. Voici la preuve que 1+1=3.
