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Palmarès des entreprises les plus performantes en communication auprès des décideurs, les leviers qui marcheront en 2020

Published on 17 Jan 2020

Etude réalisé par Harris Interactive pour Epoka / Aressy en partenariat avec Nomination et le magazine Stratégies.

#1 – Présentations et enjeux

#2 – Les résultats de l’étude ●Les messages / canaux acquisition ●Les contenus / call to action ●La rencontre / événements ●Le social / LinkedIn ●La recommandation ●5 tendances

#3 – Palmarès BtoB

Avec nous pour en parler

Laurent Ollivier, **Directeur Associé / Aressy**
Elie Liberman, **Consultant marketing / Professeur au CNAM / Adetem.**
Marie-Pierre Picard, **Directrice Communication** chez ABB
Martial Delpuech, **Directeur Marketing / Communication Digital**

# Présentation et Enjeux

Pourquoi cette étude ?

3 069 personnes interrogées et 279 entreprises évaluées. À eux seuls ces deux chiffres sont les reflets de l’ambition que nous nous sommes donnés en lançant cette étude avec nos partenaires, Harris Interactive, Nomination et Stratégies.

Quelles sont les entreprises dont la communication auprès des décideurs est jugée la plus performante ? Comment adresser ces cibles, par quels canaux, à quelles fréquences, avec quels messages ?

Nous tentons de répondre à ces questions à la lumière de cette étude et des réponses des experts présents à la table ronde organisée lors de l’événement de restitution.

Comment a t’elle été orchestrée ?

*Une étude inédite par son objet mais aussi par son ampleur et son dimensionnement*.

# Les résultats de l’étude

Laurent Ollivier, Directeur Associe de Aressy, l’agence BtoB du Groupe Epoka

« La réussite commerciale dépend notamment de la façon dont l’entreprise va travailler sa marque. Les clients sont aujourd’hui submergés de messages, comme notre enquête le révèle, avec près de 70 % des décideurs qui opèrent un tri dans les informations commerciales. Un résultat qui milite davantage pour de petites campagnes personnalisées qu’un emailing massif et anonyme. »

Comment contacter les décideurs ?

Des décideurs très sollicités — Les canaux d’information / outils de prospection les plus souvent utilisés sont l’emailing de présentation d’une offre / d’un fournisseur ainsi que la e-newsletter thématique. L’appel téléphonique (plus intrusif) arrive en dernière position.

Elie Liberman, Consultant marketing / Professeur au CNAM / Adetem

→ Pourquoi on reste à envoyer autant d’e-mail ?

Avant tout parce que c’est un moyen facile d’accès et peu cher en coût contact. Les entreprises ont donc tendance à l’utiliser voir à en abuser. C’est un mauvais calcul car ce n’est pas le coût contact qui compte c’est le coût réponse. D’ailleurs dans l’étude 83% des décideurs disent recevoir des emails de présentation d’une offre/ d’un fournisseur, cependant pour cet type message seulement 36% déclare que ce canal est celui par lequel ils aiment être sollicité.

J’aime être sollicité — Les invitations à un évènement thématique sont les façons les plus appréciées d’être contactés. E-mailing de présentation d’une offre / d’un fournisseur arrive en 3^ième position.

Parlons effectivement du social / Linkedin ?

Social : lecteur ou contributeur — Au final sur LinkedIn – seuls 15% se disent contributeurs (5^ième position).
Le % de contributeur le plus élevé se trouve au sein du Réseau social interne des entreprises (23%).
Population qui sont plutôt passive et rarement contributeur.
Ils sont en observation

Martial Delpuech, Directeur Marketing / Communication Digital

Vous constatez le développement de l’importance des réseaux sociaux / LinkedIn ?

Ce n’est pas qu’un enjeu exclusivement liée à la Direction Marketing.Impliquer tous les collaborateurs -> “Social Selling” + collaborateurs nouveaux ambassadeurs de la marque, de ses valeurs => complément du “social selling

J’utilise les réseaux sociaux pour… — Faire de la veille sur les marchés est clairement l’objectif principal – encore plus pour la fonction ***Communication / Marketing.***

La recommandation & influence – Le bouche à oreille

Recommandation : émettre et recevoir — Le flux des recommandations (émission / réception) se recoupe assez souvent. Exemple avec les collègues : la très grande majorité émette des recommandations à leurs collègues et en reçoivent également. Le niveau de confiance est très élevé dans l’ensemble à l’exception des contacts sur les réseaux sociaux.

L’impact du bouche à oreille — La réputation du prestataire influence dans la majorité des cas le comportement pour près de 4 répondants sur 10

# Palmarès BtoB

Le Palmarès des Entreprises les plus performantes en Communication auprès des décideurs est donc dévoilé.

Découvrez l’intégralité du classement donc notre Ebook Palmarès

CONCLUSION

Avec plus de 3 000 décideurs interrogés, cette étude menée par Harris Interactive pour Epoka / Aressy en partenariat avec Nomination & Stratégies met en exergue 5 points forts :

Télécharger notre ebook Palmarès

Retrouvez la capsule vidéo ci-dessous LinkedIn live.

20 minutes en plateau TV, diffusées en direct depuis le Studio Victoires.

Merci de nous avoir suivi en direct ou en Replay.

Retrouvez toutes les capsules dédiées au Marketing et Communication BtoB… déjà enregistrées sur la page YouTube de Aressy

Et pour connaître la date de la prochaine capsule diffusée en LinkedIn Live, rdv sur le site aressy.com