En termes de technologies, beaucoup d’efforts ont déjà été mis en œuvre pour « industrialiser » les campagnes marketing avec le marketing automation. Mais il est encore trop réduit à l’e-mailing alors qu’il existe un réel potentiel de customisation.
De plus, pour qu’il y ait un marketing automation efficace, il faut du contenu. Ce dernier sert à la marque mais aussi à alimenter les outils de marketing automation. Les trois critères d’achat en B2B sont l’éducation, l’évaluation et la sélection. Il doit générer du contenu dans chacun de ces trois critères. Et il doit pouvoir indiquer à quel moment il faut basculer d’une phase à une autre. Ces fameux signaux sont très importants.
Le marketing automation permet d’avoir de la communication permanente. La campagne est envoyée de façon différenciée à tel ou tel prospect avec les bons contenus en fonction de son persona. Les envois sont séquencés dans une histoire personnalisée. C’est une révolution !
10% seulement des marketers en B2B sont capables d’établir une stratégie à partir d’un outil de marketing automation.
L’automation arrive dans le social media pour que les campagnes digitales soient automatisées et aussi dans le display (retargeting display). Quand les technologies auront avancé, on ne fera plus que du retargeting en B2B. En effet, le targeting représente beaucoup de déperdition de messages et de moyens.
84% des dépenses IoT (l’internet des objets) sont faites par le secteur B2B dont 52% ont déjà déployé des solutions en interne.
On se concentre aujourd’hui sur les signaux qui nous appartiennent (sites, e-mails, réseaux sociaux…) mais demain, le signal pourra provenir d’autres médias qui ne nous appartiennent pas. Et sur ce point, les objets connectés nous renseignent sur les usages. Le B2B ne semble pas encore concerné. Et pourtant ! L’entreprise est un lieu où les objets sont légions. Dans les usines, où les machines connectées pourraient d’elles-mêmes passer commande de pièces de renouvellement pour remplacer celles qui s’approchent du seuil de défectuosité ; dans les bureaux, quand la bonbonne d’eau s’épuise et qu’un capteur prévient aussitôt le fournisseur de la remplacer… Un marketer averti devrait jouer avec ces nouveaux objets qui se parlent entre eux. A la fois pour participer d’un mouvement formidable, et pour s’inscrire dans une dynamique d’innovation qui ne peut qu’être positive pour son image et son développement commercial.
Apporter de l’information pertinente, réassurer sur les dimensions clés et accompagner l’après achat : les campagnes automatisées améliorent le parcours client et le ROI.
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