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Le scoring en 3 questions

Published on 25 Jul 2018
Utiliser le lead scoring

Le scoring est un outil indissociable du marketing moderne. Avec pour objectif d’aligner sales et marketing, il permet d’ attribuer un score à vos prospects afin de déterminer leur avancement dans le tunnel de conversion. Vous établissez donc une hiérarchie qui vous permet d’allouer vos ressources en fonction du « score » de vos prospects.

 

1. Qu’est-ce que le  » Scoring  » ?

Vous attribuez une « note » progressive à vos prospects qui servira de référence pour les équipes sales et déclenchera ou non le processus de vente. Ce procédé automatique s’actualise lorsque l’intérêt de vos prospects pour votre activité et vos services croît ou décroît.

A quoi cela sert-il ? Principalement à économiser du temps et de l’argent, en évitant de vendre vos produits/services à des prospects qui ne sont pas intéressés pour le moment. Dans le même temps, vous améliorez votre ROI en attribuant vos ressources à vos leads les plus engagés.

2. Comment ça marche ?

Modele-Scoring

Le scoring combine généralement le profil et l’engagement de vos prospects. L’engagement correspond au niveau d’intérêt manifesté par celui-ci pour votre activité.
Le profil correspond à son activité et l’intérêt qu’il représente pour vos services. Par exemple, si vous vendez des fournitures de bureau, un directeur des achats se verra attribué un profil A quand un employé du service marketing se verra attribué un profil D.

En matière d’engagement, un directeur des achats n’ayant pas manifesté beaucoup d’intérêt pour vos contenus présentera un score A4, quand l’employé ayant manifesté un intérêt fort présentera un score de D1.
Alors, comment faire pour scorer de manière pertinente ?

Il faut dans un premier temps attribuer une note par ordre d’importance à toutes les interactions proposées pour convaincre un prospect. Par exemple, le téléchargement d’un ebook équivaut à un score plus élevé que la visite d’une de vos pages web. Au fur et à mesure de la consultation de vos ressources par un lead, son score progresse : on dit que le lead se « réchauffe ». Il faut ensuite définir le seuil au dessus duquel un lead devient « mûr », indicateur utile aux sales pour enclencher le processus de vente.

 

3. Comment l’appliquer ?

Le scoring est une fonction centrale dans vos logiciels de marketing automation. Grâce au tracking, vous savez quel contenu, quelle landing page a été consulté ou quel asset a été téléchargé. Ces informations définissent le score de votre prospect.

Exemple : un nouveau prospect occupe un poste clé et fait son entrée dans votre base de donnée. Le profil que nous lui attribuons est A car il occupe un poste clé. Si aucune interaction n’a lieu, son niveau d’engagement est 4. Il obtient donc le score de A4. Après plusieurs mois, il a consulté de nombreux contenus et s’est montré intéressé par vos services : son score à évolué en A2, niveau auquel les sales et marketers se sont accordés pour enclencher le processus de vente. Il est donc traité en conséquence.
L’alignement du CRM et du logiciel de marketing automation favorise la transmission de cette alerte « lead chaud » et son traitement immédiat.

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