Quels sont les liens entre le Social Selling et le Social Marketing ? Laurent Ollivier, Directeur Général & Associé de l’Agence Aressy et Expert BtoB répond à EFFORST (European Foundation FOR Sales Transformation) à l’occasion du #SocialSellingForum du 2 décembre 2016
Aujourd’hui le Social Selling est souvent leadé par les équipes commerciales et le Social Marketing par les directions marketing. Mais nous pensons que plus nous rapprochons les deux, plus nous allons gagner en efficacité, notamment en réutilisant des contenus qui vont servir aux deux populations. Ces contenus peuvent-être les mêmes, mais vu sous un angle différent et être sous un format infographique dans un cas et davantage tribune d’experts dans l’autre !
Il faut respecter les contraintes et les exigences de chacun et se regrouper pour gagner en pertinence sur les dispositifs. Nous avons tous le même objectif : trouver des clients, générer des leads mais aussi développer l’expertise de l’entreprise et des collaborateurs.
Les commerciaux ne doivent pas devenir des marketeurs, ils doivent être avant tout des commerciaux et chercher à créer une relation. Sauf qu’aujourd’hui une relation se fait en étant intéressant avant d’être intéressé, il faut donc donner avant de chercher à recevoir d’un client.
Ils doivent donc avoir des réflexes qui sont ceux du marketing : créer un contact qui va se faire en écoutant le prospect et le client. C’est en créant cette relation que l’on va pouvoir ensuite lui répondre, non pas en poussant un produit, mais en lui apportant une réponse intelligente et personnalisée. C’est en ça que l’on s’approche d’une démarche marketing, basée sur du contenu. Le marketing doit aider, et fournir au commercial la vision de la marque et de l’entreprise. Cette vision en général c’est celle qui est liée aux services, aux produits et aux solutions que l’on vendra derrière, donc c’est tout un enchainement où tout doit être logique mais néanmoins un vendeur doit rester un vendeur. Simplement, il doit adopter de nouveaux codes et le marketing doit l’aider. C’est là où on crée une osmose et où tout le monde va pouvoir être dans une dynamique positive.
En tant que Directeur Général de l’agence Aressy, L’Agence référente en BtoB, je propose que sur le social selling forum n°4 nous parlions de contenus et notamment de l’adéquation des contenus entre les commerciaux et le marketing. Le Social Selling Forum pourrait aussi être le début du Social Marketing Forum et créer une liaison entre ces deux métiers qui sont de plus en plus proches et où il faut qu’il y ai un vrai travail conjoint.
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