Un web plus riche, donc plus convaincant… L’inbound marketing fait venir le prospect vers votre marque, engage avec lui une relation, jusqu’à sa transformation en client.
L’Inbound Marketing prolonge le marketing traditionnel (Outbound) qui met en mouvement la marque vers le prospect pour déclencher un besoin ou une envie d’en savoir plus.
Un concept à rapprocher, sans les confondre, de celui déjà rencontré dans la communication BtoB : le « permission marketing ».
Etre intéressant avant d’être intéressé
Le plus important dans la démarche est la pertinence du contenu. Celui-ci doit être intéressant avant d’être intéressé. La marque doit rendre service à la communauté qui partage les mêmes problématiques avant même de faire la promotion de ses produits. Livres blanc, rapports de tendances, vidéos, infographies sont donc les nouveaux supports de communication a créer. Une fois en ligne et parfaitement indexés, ces documents sont recherchés par les internautes en fonction des mots clés.
La démarche s’installe ensuite dans le temps avec différentes étapes d’un tunnel de conversion. Tout d’abord le formulaire ou landing page qui permettent à l’internaute de recevoir le document proposé. Un redoutable moyen de se constituer une base de données de prospects utiles et qualifiés. Les programmes de « nurturing BtoB » prennent le relai pour convertir ces prospects en clients.
« Elever » ses prospects au stade de clients.
Les programmes de nurturing entretiennent la relation entre la marque et ses prospects. Leur rythme correspond au cycle de décision des produits ou solutions commercialisées. Plus le processus de changement est long…
Autres éléments clefs de ces programmes de nurturing :
• La personnalisation liée à la scénarisation détermine le message a envoyer en fonction de la réactivité au message précédent. Par exemple si une prospect a cliqué sur le lien de la promotion du moment, il recevra un e-mail d’alerte quelques jours avant la fin de cette promotion. S’il a cliqué sur le module de personnalisation en ligne sans pour autant aller jusqu’au bout du process, il lui sera proposé d’être appelé par un télé-conseiller.
• L’automatisation segmente les bases de données pour chaque message et organise les flux d’alertes lorsqu’une intervention humaine est nécessaire. Les risques liés au traitement des fichiers et les retards dans le suivi des demandes sont ainsi limités. On parle de « BtoB Marketing Automation »
« L’Inbound Marketing fait du web un univers plus intéressant et donc plus convaincant » déclare Laurent Ollivier, directeur général de l’agence Aressy. L’Inbound Marketing est donc parfaitement adaptée à la communication BtoB. C’est une approche qui trouve également son succès par son ROI : des moyens concentrés sur la production de contenu, sans utilisation de médias aux taux de transformation souvent incertains. »
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Aressy accompagne de nombreux clients dans leur stratégie de communication commerciale, associant présence digitale et contenu pertinent. Notamment American Express et Navaho, pour lesquels des supports rédactionnels ont été réalisés
