Générer des leads, c’est la priorité et le quotidien de très nombreux professionnels du marketing. Toutefois, dans un écosystème qui évolue vite et où la compétition est féroce, il est important de ne pas se reposer sur ses lauriers. Si les grands principes de l’inbound marketing sont à présent globalement acquis et intégrés depuis plusieurs années, de nouvelles méthodes, techniques et stratégies ne cessent de se développer avec une utilisation toujours plus importante de la technologie. Entre intelligence artificielle, big data et expérience client, nous avons collecté pour vous les nouvelles approches à succès pour générer davantage de leads toujours mieux qualifiés.
L’intelligence artificielle (IA) ne cesse de se développer. Elle s’intègre désormais au sein d’outils marketing afin de travailler plus efficacement, de prendre les bonnes décisions et d’automatiser des processus en temps réel. Face au nombre croissant de données à gérer et à analyser, l’IA s’impose. Le marketing manager devient alors un chef d’orchestre et un stratège qui doit piloter ses outils pour intervenir au bon moment.
Parmi les domaines de prédilection de l’IA, le lead scoring et le lead nurturing sont les plus utiles pour les professionnels du marketing. Grâce à eux, les entreprises obtiennent de meilleurs résultats en augmentant la connaissance de leurs prospects. Le scoring se fait de manière automatique selon les comportements passés (interactions avec les points de contact, visite du site web, ouverture d’une newsletter, lecture d’un livre blanc, etc.). Du côté du nurturing, l’IA peut nourrir les prospects et aider les account managers dans la qualification des marketing leads (ou MQL pour Marketing Qualified Leads) afin de les transformer en SQL (Sales Qualified Leads). Le but est que les commerciaux puissent travailler uniquement avec des prospects dont le taux de transformation est le plus élevé.
Plus de vingt ans après le célèbre « Content is King » de Bill Gates, cet adage reste toujours d’actualité. La qualité, la variété et la fréquence du contenu sont toujours aussi importantes pour se démarquer de la concurrence, pour rassurer et donner confiance aux futurs clients. Il ne faut donc surtout pas relâcher la pression sur le contenu (articles de blogs, newsletters, livres blancs, vidéos, webinaires, tribunes dans la presse, etc.). En la matière, qualité et quantité doivent fonctionner de paire. Ne plus produire et partager des contenus, c’est ne plus exister.
D’autant plus que la personnalisation du contenu est très efficace pour faire passer les bons messages aux bonnes personnes. Sur votre site web, un visiteur identifié par son adresse IP peut voir un contenu spécialement fait pour lui, selon son historique de visite, son entreprise, ou sa position géographique.
Le formulaire est souvent le point de contact unique pour de nombreuses marques en B2B. Pourtant, s’il est toujours aussi important – et doit être géré avec soin (notamment via des tests A/B) – il faut aussi aller plus loin et explorer d’autres outils.
Aujourd’hui, la relation client est essentiellement conversationnelle et asynchrone. On peut ainsi évoquer les chatbots, la messagerie instantanée, les applications mobiles, les notifications, les emails interactifs avec les récents progrès de l’AMP, etc.
Ne pensez pas qu’il faille communiquer avec vos clients. Il faut les écouter avec attention – même lorsqu’ils ne vous parlent pas – et engager de vraies conversations utiles et pertinentes.
L’expérience client est l’ensemble des interactions et des émotions perçues par le client, avant, pendant et après un achat. Elle joue un rôle fondamental dans la cohérence de la marque, son positionnement et la manière dont elle est perçue par ses prospects.
Il est donc essentiel de recenser l’ensemble des points de contact, d’avoir un territoire de marque cohérent, clair et bien documenté, du site web aux réseaux sociaux en passant par les interactions avec vos équipes marketing et commerciale, votre contenu, vos showrooms, boutiques ou magasins, etc.
Plus vous pourrez unifier vos sources de données avec un système de CDP (Customer Data Platform) ou de MDM (Master Data Management) plus vous pourrez personnaliser et enrichir l’expérience client. Vos clients n’achètent pas seulement un produit ou un service. Ils achètent surtout une expérience. Alors, autant qu’elle soit réussie !
Si l’ABM (account-based marketing) commence à gagner ses lettres de noblesse, c’est pour une raison simple : c’est une stratégie marketing qui est maîtrisée et bien documentée. Pour l’enrichir, vous pouvez cibler des catégories de sociétés à travers les codes NAF ou même via des listes d’entreprises spécifiques.
C’est une bonne pratique pour concentrer vos ressources et vos moyens média sur ces comptes clés. L’ABM est une stratégie qui est basée sur du contenu et qui fonctionne grâce à un parfait alignement avec le département commercial.
En faisant de l’adresse IP de vos clients et prospects un levier marketing, vous disposez d’un pouvoir très puissant pour accélérer les conversions. Il devient alors facile de personnaliser votre contenu, de cibler uniquement les personnes travaillant pour une entreprise spécifique et de faire du retargeting média par IP de façon bien plus efficace avec qu’un ciblage par cookie.
La génération de leads évolue rapidement sous la pression d’une technologie toujours plus performante. Se tenir informé et rester connecté à ces nouvelles pratiques est essentiel pour mettre à jour ses habitudes de travail, partager les bonnes informations en interne, former ses équipes et achever la transformation digitale de son entreprise.
Pour en savoir plus, téléchargez notre ebook ABM et découvrez les 6 chiffres qui doivent vous convaincre d’adopter vous aussi l’ABM.
