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ÉTAPE 5 : Miser sur un contenu qualitatif

Published on 28 Apr 2020
Visuel Etape 5 ABM
L’agence Aressy vous propose de découvrir à travers une série de 10 articles du 30 mars au 2 juin 2020. Les 10 étapes pour réussir sa campagne ABM / Account-Based Marketing.

L’ABM est une approche qui prend du temps pour au moins deux raisons. Premièrement elle est liée à la longueur des cycles de vente qui peuvent inclure de nombreuses parties prenantes du côté des acheteurs. Deuxièmement cela implique un travail qualitatif important sur tous les aspects. L’ABM ne visera jamais la quantité au détriment de la qualité.


Visuel Pyramide Echelonner l'effort

Du côté du vendeur, l’obsession de la qualité doit être omniprésente, que ce soit dans les supports fournis, les présentations, les contenus proposés en ligne, les campagnes, les campagnes d’email marketing, etc. Cette qualité se retrouve à trois niveaux.


La qualité du fond

Le contenu présenté, lu et envoyé doit apporter de la valeur, être exclusif et servir une cause particulière. On ne parle pas de la même manière à une PME industrielle qu’à un grand groupe financier. On n’évoque pas les mêmes choses dans l’étape de découverte et dans l’étape de closing. Tous ces éléments doivent être pris en considération pour produire un fond qualitatif. Au-delà du sujet, il faut, bien sûr, soigner le style, l’orthographe, les messages. Mais aussi s’assurer que le fond soit bien aligné avec les valeurs, les missions et la vision du vendeur.


Schéma étapes comment soigner la porte d'entrée

La qualité de la forme

Même le meilleur contenu du monde ne sera pas lu si le support de communication n’est pas optimisé. Responsive design, choix des illustrations, chargement de la page, liens inexistants, police illisible… il existe des centaines de pièges possibles. Soignez la forme, c’est s’assurer que le message envoyé puisse être compréhensible, car il joue un rôle essentiel dans l’expérience client.


La qualité technique

On n’envoie pas une campagne d’emailing avec Outlook, on ne gère pas ses prospects dans un tableau Excel, et on ne duplique pas le même message à envoyer à ses contacts sur LinkedIn.

Les outils utilisés doivent également être qualitatifs. Le but est de gagner du temps et d’automatiser certaines tâches à faible valeur ajoutée.

Les outils vont de l’automatisation à la CRM, en passant par une plateforme de business intelligence, mais aussi la personnalisation des contenus, de gestion du référencement, etc.


Grâce à l’ABM, le retour sur investissement est maîtrisé, car tout dépend des dépenses orientées vers un petit nombre de clients.

On connaît les KPI clés : échanges téléphoniques, démonstrations, présentations, deals signés ou ajournés, etc. Une plateforme de CRM couplée à un hébergement dans le cloud offre la garantie de maintenir ses données toujours à jour.

Le marketing et le commercial parlent le même langage et s’appuient sur les mêmes outils. En y ajoutant une solution d’automation, cela permet d’automatiser des actions à faible valeur ajoutée par des programmes et algorithmes afin de réorienter vos ressources vers ce qui compte vraiment. Aressy a notamment développé des compétences autour de Eloqua, Marketo, Salesforce, HubSpot… les solutions référentes sur le marché.


Mockup campagne Arval

Si vous souhaitez en savoir plus. Je vous invite à consulter https://www.aressy.com/site/abm-account-based-marketing/.


Mockup Video

Retrouvez l’intégralité du Live Video de notre 1 er Forum ABM

capsule vidéo


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Visuel Etape 6 ABM

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