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ÉTAPE 4 : Connaître les attentes des grands comptes avec la sales intelligence

Published on 21 Apr 2020
Visuel Etape 4 ABM
L’agence Aressy vous propose de découvrir à travers une série de 10 articles du 30 mars au 2 juin 2020. Les 10 étapes pour réussir sa campagne ABM / Account-Based Marketing.

Certes, Google est un outil très puissant. Mais il faut être réaliste : aller à la recherche de clients à partir d’une simple recherche sur un moteur de recherche grand public est chronophage. Cela nécessite beaucoup de ressources et reste globalement inefficient.

Pour remédier à cette situation, plusieurs leviers sont à combiner : la BI (business intelligence), la gestion des data (CRM, CDP) et le social selling.

Pour élaborer une stratégie d’ABM pertinente. Il faut disposer d’un maximum d’informations pour éviter le hors sujet et la décrédibilisation du vendeur.


Le concept de sales intelligence ou de business intelligence implique de proposer la meilleure offre à un prospect qui sera mieux identifié.

De ce fait, mettre en place un dispositif de surveillance de marché et suivre l’actualité des clients permet de détecter leurs attentes et besoins potentiels.

La business intelligence, c’est la capacité de nourrir ses outils de relation client (CRM, CMP, MDM, etc.). Avec des informations partagées en ligne, comme un appel d’offres, un recrutement correspondant à une de vos expertises, un communiqué de presse, un bilan annuel, l’annonce d’un rachat ou d’une fusion, la démonstration d’un nouveau produit, etc.


Le but de l’ABM est de tout savoir d’un client potentiel avant même de l’avoir rencontré.

Les données de sales intelligence recoupent une multitude d’informations. Structurées ou non structurées, en plusieurs segments, dans des outils d’analyse visuelle qui restituent de la valeur pour se poser des questions plus précises.

La gestion de ces données est importante, car elle permet d’enrichir les informations existantes dans un outil de CRM par exemple. Ainsi tout est toujours connecté pour une gestion des data. Data que l’on utilise notamment en matière d’analyse prédictive pour anticiper les tendances et des comportements.

Pour y parvenir, il est nécessaire de créer des dashboards innovants. La conversion du prospect en client tient à peu de choses. Et être le premier à apporter la réponse augmente les chances d’aboutir à la signature d’un contrat.

Pendant longtemps déconsidérés, voire méprisés, les réseaux sociaux se sont développés dans la sphère professionnelle. En particulier depuis le rachat de LinkedIn par Microsoft.
Le social selling c’est l’utilisation des données et des codes issus des réseaux sociaux. (notamment LinkedIn pour le B2B – et Twitter dans une moindre mesure). Pour développer sa relation commerciale (prise de contact, influence, partage de contenus pertinents, etc.).


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Visuel Etape 5 ABM

L’agence Aressy vous propose de découvrir à travers une série de 10 articles du 30 mars au 2 juin 2020 : les 10 étapes pour réussir sa campagne ABM

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