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ÉTAPE 2 : Détecter les opportunités business

Published on 07 Apr 2020
Visuel Etape 2 ABM

L’agence Aressy vous propose de découvrir à travers une série de 10 articles du 30 mars au 2 juin 2020. Les 10 étapes pour réussir sa campagne ABM / Account-Based Marketing.


Pour mettre en place une stratégie d’ABM, il faut savoir à qui vous souhaitez vous adresser.

La cible sera donc à choisir selon vos personas, que ce soit par secteur d’activité, par entreprise, selon votre activité commerciale ou vos objectifs.

Plus vos personas seront bien documentés, plus le choix sera pertinent.

Il est difficile de toucher 100 % de sa cible, si celle-ci n’est pas clairement définie.

Le choix des signaux d’affaires, c’est le déclencheur de l’action qui va justifier la prise de contact. On peut évoquer, par exemple, une nouvelle nomination à un poste, un appel d’offres, la sortie d’un nouveau produit ou service, l’intervention dans un colloque ou une conférence, une levée de fonds, un projet de fusion, un rebranding, etc.


Choisir le bon signal nécessite des pratiques de veille économique efficaces pour rester connecté avec l’actualité de votre cœur de cible.

Dans le cadre des détections des opportunités business, il est important de noter que vous ne devez pas vous concentrer sur tous les clients, uniquement sur ceux qui ont le plus grand potentiel business.

Avec l’ABM, on mise sur la qualité plutôt que la quantité.


BUSINESS CASE : exemple de détection des signaux d’affaires

Comment savoir à quel moment faut-il intervenir et contacter un prospect ?

Le choix du moment est crucial, car le premier contact peut finir dans la corbeille, dans un dossier spam ou au sein d’une black list si vous êtes trop insistant ou pas assez précis.

Détecter les signaux d’affaires permet de savoir à quel moment contacter les bonnes personnes.

Identifier ces signaux d’affaires est donc crucial pour définir la bonne fenêtre de tir.

Cela peut être une nomination, un appel d’offres, le lancement d’un nouveau produit, une évolution professionnelle, etc. Couplée à une stratégie d’automatisation avec les bons contenus, cette approche optimise les chances de réussite.

Schéma Business Case

Si vous souhaitez en savoir plus. Je vous invite à consulter https://www.aressy.com/site/abm-account-based-marketing/.


Miniature Video ABM

Retrouvez l’intégralité du Live Video de notre 1 er Forum ABM

capsule vidéo


Couverture Ebook ABM 10 etapesTéléchargez notre ebook ABM , comment réussir sa campagne en 10 étapes ?

Logo Etape 3

L’agence Aressy vous propose de découvrir à travers une série de 10 articles du 30 mars au 2 juin 2020 : les 10 étapes pour réussir sa campagne ABM

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