ÉTAPE 1 : Coordonner son organisation marketing et commerciale

L’agence Aressy vous propose de découvrir à travers une série de 10 articles du 30 mars au 2 juin 2020. Les 10 étapes pour réussir sa campagne ABM / Account-Based Marketing.

L’importance de l’alignement entre communication, marketing et vente

Le fait d’aligner des compétences et des services constitue un levier clé dans le décloisonnement des données et des activités, qui sont trop souvent prisonnières d’une guerre de territoire ou de silos imperméables.

Cette problématique enferme les collaborateurs, crée du pouvoir, mais entrave la bonne marche de l’entreprise. Or, la communication, le marketing et la vente devraient normalement travailler main dans la main.

Si la répartition des rôles peut varier selon les organisations, en général, on distingue trois grands cadres :

• La communication est le service qui s’occupe de la marque, qui crée des concepts, qui formalise des valeurs et qui appuie un positionnement.

Elle peut aussi servir de porte-parole, gérer les relations publiques et les relations presse, tout en travaillant sur le contenu des messages, avec le bon ton et la bonne ligne éditoriale.

• Le marketing est activement au service de la vente.

En alignement avec la communication, il fait parler la marque. Travaille sur l’expérience utilisateur, compile et analyse des données, tout en affinant son ciblage. Il a un objectif clair qui est de faire passer le bon message, à la bonne personne, au bon moment et sur le bon terminal. Pour cela, il utilise notamment des approches de content customization.

• Le commercial est le service consacré à la vente, à l’expérience client et au suivi des projets.

Il utilise les leads générés grâce à un alignement avec le marketing pour qualifier des prospects, rencontrer des clients et personnaliser la relation commerciale. Il peut également accompagner le suivi post-vente lorsque c’est nécessaire.

L’alignement de ces services permet d’utiliser la puissance des données.

Pour que les ventes soient plus prévisibles afin de gagner en visibilité aux différentes étapes clés.

Chaque prospect est ainsi scoré selon son comportement et ses interactions, et le commercial ne se concentre que sur les prospects à forte valeur ajoutée.

Pour y parvenir, il est donc essentiel de bien comprendre les besoins des clients avant même de les contacter. Ce travail de business intelligence constitue la pierre angulaire de l’alignement.

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L’agence Aressy vous propose de découvrir à travers une série de 10 articles du 30 mars au 2 juin 2020 : les 10 étapes pour réussir sa campagne ABM