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Eclairage n°2 #Communication/Marketing BtoB : témoignage d’Avico

Published on 19 Feb 2020
Image de NIELS COSTARD Directeur Marketing & Développement Avico

PAROLE DE MARKETEUR

NIELS COSTARD / Directeur Marketing & Développement Avico

Quelles sont les approches marketing & communication qui sont pour vous les plus efficaces ?

Je suis partisan d’un mix de l’ensemble des leviers, à ajuster pour s’adapter à nos cibles à un instant T et balayer des segments clients très différents. L’enjeu est de mettre en adéquation l’ADN d’AVICO, sa stratégie, ses produits, avec les cibles. Pour des clients VIP ou de l’événementiel, l’approche jouera plus sur l’émotionnel qu’avec les directions des opérations de compagnies aériennes.

Quelle place accordez-vous au social ? Avez-vous déployé une stratégie d’influence dédiée ? (via vos communautés, via vos collaborateurs ?)

C’est un élément-clé, particulièrement dans notre business. Tout le monde se connaît dans le domaine du transport aérien. AVICO a grandi grâce à son réseau social physique. Pour accompagner la diversification de nos activités, nous devons adopter un schéma de croissance dupliqué sur le relationnel et l’interpersonnel, via les canaux digitaux. C’est une orientation stratégique qui nécessite une phase d’acculturation interne. L’objectif, à terme, est de faire participer les collaborateurs, puis les deux fondateurs, à notre communication sur les réseaux sociaux. Nous pouvons aussi trouver des synergies avec nos partenaires.

Parmi vos approches, quelle est la répartition entre on-line <> off-line et Inbound <> ABM ?

Pour le on-line et le off-line, nous sommes à un tiers-deux tiers. Nous ne disposons pas encore d’outils d’analyse et de tracking poussés. L’avenir est dans la collecte et l’utilisation des données recueillies, en augmentant la part du digital – c’est un levier de visibilité et de croissance important. Pour l’Inbound et ABM, les proportions sont les mêmes qu’avec le on-line et off-line, et nous avons les mêmes ambitions.

Notre ambition est de capitaliser sur nos forces et d’entamer cette transformation.

L’alignement Sales <> Marketing, c’est pour vous un sujet traité ou un problème à régler ?

C’est un sujet en cours de déploiement. L’objectif est d’éviter tout cloisonnement, pour développer une stratégie intégrée. L’équipe marketing doit être orientée 100% sales.

Pour vos reporting, vous êtes plutôt trends Analytics ou leads Bants ?

Là encore, le sujet est embryonnaire. L’approche que nous privilégions est de mixer les deux, d’autant plus que l’approche BANT est en phase avec notre organisation interne et nos ressources commerciales. La logique est celle de deux grilles de lecture, pour déployer une approche plus qualitative et ciblée de nos prospects.

Pour rester informés, que lisez-vous ?

Surtout des newsletters généralistes ou orientées sur l’innovation, le progrès responsable. Je consulte aussi des médias sur l’aérien et le tourisme, français ou internationaux. Du côté des réseaux sociaux, je privilégie LinkedIn à Twitter pour obtenir des informations professionnelles ou spécifiques.

Conclusion Le Palmarès des Entreprises les plus performantes en Communication auprès des décideurs

Conclusion

Quelles sont les entreprises dont la communication auprès des décideurs est jugée la plus performante ? Comment adresser ces cibles, par quels canaux, à quelles fréquences, avec quels messages ?

Nous tentons de répondre à ces questions à la lumière de cette étude et des réponses des experts présents à la table ronde organisée lors de l’événement de restitution.

Le BtoB nécessite une vision différente du marketing et de la communication. Celle qui rapproche la Brand au Business ; l’émotionnel du rationnel ; le sens des messages à l’activation des cibles.

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Nous vous souhaitons une bonne lecture.

Découvrir l’Eclairage n°3 #Communication/Marketing BtoB : témoignage d’AUDENCIA

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