Il s’agit généralement d’une information de qualité. Elle est de plus en plus ciblée et donc suscite plus facilement mon intérêt, limitant ma démarche prospective.
J’ai tendance à multiplier les sources. Par exemple, pour mieux connaître mon interlocuteur, je vais chercher des éléments de contexte général, sur la structure du groupe, ses dirigeants et ses derniers points d’actualité. Je recours aussi beaucoup à LinkedIn
Je les sollicite quand j’ai besoin d’en savoir davantage sur mon interlocuteur : l’ont-ils déjà côtoyé, ont-ils déjà travaillé avec lui ? De cette façon ils peuvent me renseigner sur le degré de confiance à lui accorder, sur la fluidité et l’efficacité du rédactionnel.
Bien sûr la confiance est importante, mais elle dépend aussi du degré de connaissance de la marque, et de la structure qui la porte. Il est crucial, à mes yeux, de connaître son prestataire.
LinkedIn me permet de suivre les informations professionnelles diffusées par mon réseau. Chaque week-end, je consacre du temps à une revue de presse : il peut s’agir aussi bien de quotidiens généralistes que de magazines économiques. Elle me permet de repérer des actualités que je vais creuser, durant la semaine, avec d’autres sources d’information. Je consulte aussi des médias plus spécialisés, en phase avec les domaines d’activité du cabinet.
Nous tentons de répondre à ces questions à la lumière de cette étude et des réponses des experts présents à la table ronde organisée lors de l’événement de restitution.
Le BtoB nécessite une vision différente du marketing et de la communication. Celle qui rapproche la Brand au Business ; l’émotionnel du rationnel ; le sens des messages à l’activation des cibles.
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