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Définition ABM : qu’est-ce que les Sales Notifications / Lead Revisit Notifications ?

Published on 03 Jun 2019
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C’est une fonctionnalité qui est présente dans certains outils de gestion de base de données clients (CDP et CRM notamment) et qui donne la possibilité à un commercial ou à un account manager d’être averti dès qu’un prospect connu et identifié visite le site web de votre entreprise. En français, on pourrait le traduire par « notifications en cas de nouvelle visite d’un prospect ».

Lead Revisit Notifications : cas concret

Pour comprendre le fonctionnement de cette fonctionnalité, l’exemple vaut mieux que la description. Imaginons qu’un visiteur anonyme se rende sur votre site web et complète un formulaire pour vous poser une question. Votre équipe tente de le recontacter à plusieurs reprises, mais il ne décroche jamais son téléphone. Après plusieurs tentatives et autant de frustrations, le commercial abandonne et passe à autre chose.

Deux semaines plus tard, ce même prospect revient sur votre site web. Le commercial est alors immédiatement notifié et il peut savoir quelle page ou quelle section du site web il consulte actuellement. Cela peut être le moment pour le recontacter, le hasard faisant bien les choses, afin de qualifier plus précisément sa demande et comprendre ses besoins.

Comment fonctionnent les notifications ?

Pour que les Lead Revisit Notifications soient réellement efficaces, les alertes doivent être immédiates et disponibles sur plusieurs plateformes. Selon vos réglages, l’account manager peut ainsi recevoir une notification sur son smartphone, un email ou une alerte dans l’application métier utilisée.

Il est possible d’affiner certains paramètres pour définir si les notifications doivent concerner tous les prospects de l’entreprise ou uniquement ceux qui appartiennent au commercial.

Vous pouvez également, dans certains cas, choisir de recevoir une alerte immédiatement ou, au contraire, un résumé quotidien afin de savoir quels sont les prospects qui ont visité votre site web. Selon l’approche choisie et la personnalité des commerciaux, un prospect pourrait se sentir oppressé s’il est rappelé dans les secondes qui suivent sa visite.

À l’inverse, cette information peut également se révéler très utile pour qualifier un prospect et compiler les moments où il visite le site web, le type de page, combien de temps il y passe, depuis quel terminal, etc. Ces données pourront alors être utilisées pour construire un cas client vraiment pertinent pour une rencontre qui peut se dérouler quelques jours après la Lead Revisit Notifications.

Il faut voir cette notification comme un déclencheur qui peut aussi lancer plusieurs scénarios de marketing automation. À partir du moment où votre prospect revient sur votre site web, vous pouvez ainsi créer des campagnes marketing personnalisées ou envoyer un cycle d’emails selon un contenu approprié.

À partir du moment où le lead est converti en client, il change de statut au sein du système, évitant ainsi de recevoir de nouvelles alertes en cas de visites ultérieures.
Enfin, si cette fonctionnalité est extrêmement puissante, elle doit être conforme au RGPD, le nouveau règlement européen sur la protection des données. C’est la raison pour laquelle la qualification de votre base de prospects est essentielle. Un prospect qui ne donnerait pas son consentement lors de l’envoi d’un formulaire ne pourrait pas être suivi via les sales notifications.

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