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Définition ABM : qu’est-ce que le Target Coverage / Reach ?

Published on 03 Jun 2019
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Ce sont des termes assez proches qui désignent la capacité de couverture d’un réseau ou d’une campagne marketing. Dans le monde de la presse ou de la radio, on parle aussi d’audimat ou d’audience. Il s’agit donc de la part de votre communauté qui sera en contact avec vos messages.

Le reach et le target coverage peuvent être naturel (ou organic en anglais) ou bien sponsorisé.

En français, le reach désigne la portée d’une communication en ligne. Il s’agit du nombre de personnes qui seront exposées à vos communications. On entend souvent parler de la baisse du reach qui touche un nombre croissant d’annonceurs sur les réseaux sociaux (Facebook en tête). Cela signifie que l’algorithme de Facebook détermine quel contenu est exposé à quel internaute. La baisse du reach veut donc dire qu’un utilisateur de Facebook qui serait abonné à la page d’une marque ne verrait pas toutes les publications dans son fil d’actualité de manière naturelle, mais uniquement celles que Facebook veut bien lui montrer. Pour le réseau social, c’est une manière de trier le contenu à la source pour ne pas lasser l’utilisateur, mais c’est aussi un moyen pour inciter l’entreprise à payer afin d’utiliser des solutions publicitaires pour « élargir son reach » et donc avoir la possibilité de toucher davantage de monde.

Le reach peut donc être soit un nombre brut soit un pourcentage. Le premier indique le nombre de personnes qui ont été exposées à un message sur un temps donné. Le pourcentage est un ratio entre le nombre de personnes qui composent la communauté et le nombre de personnes ayant vraiment vu la publication (un ratio de 20% voudrait donc dire que 20 personnes sur les 100 abonnés que compte votre page Facebook, Twitter ou LinkedIn ont vu votre contenu). Sur les réseaux sociaux, les entreprises n’ont pas forcément le contrôle sur les profils des abonnés qui suivent les contenus partagés. Par conséquent le reach est très généraliste. Il peut concerner des clients potentiels, des fournisseurs, des journalistes, des étudiants, des curieux, des demandeurs d’emploi, etc.

Le target coverage reprend ce même principe, mais se concentre uniquement sur un segment qualifié de l’audience du reach. La cible (target) représente la liste des prospects et clients potentiels pour une entreprise. Son but est donc de se faire connaître auprès de ces cibles qualifiées afin de développer sa notoriété, de faire passer les bons messages au bon moment ou de rassurer un acheteur potentiel.

Développer le target coverage passe donc par une bonne connaissance de ses personas, de ses clients idéaux, mais également par des stratégies de business intelligence qui allient social selling, content customization, IP tracking et account-based marketing.

Le target coverage et le reach constituent des indicateurs clés pour mieux cibler ses actions et mesurer l’impact de sa stratégie de vente en B2B. Nourri aux données et mis à jour en temps réel, c’est un outil marketing en alignement direct avec les équipes commerciales et les account managers qui peuvent alors orienter, filtrer et accompagner les prospects.

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