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Comment toucher 100% de sa cible en automatisant une campagne de découverte ?

Published on 18 Jul 2019

Le marketing automation est un levier puissant pour développer vos affaires, mieux cibler vos clients et faire passer le bon message, au bon moment et à la bonne personne. Toutefois, c’est en combinant les forces et les talents qu’il peut montrer son plein potentiel. En effet, le marketing automation travaille principalement à partir de scénarios construits d’avance par des humains qui seront ensuite répliqués en continu. Or, pour que ces scénarios fonctionnent, il faut s’assurer de leur pertinence, les mettre à jour régulièrement, se baser sur des données fonctionnelles et avoir les bons outils en place. Et c’est justement cette alchimie unique qui pourra apporter toute sa puissance pour toucher 100% de votre cible. Comment ? On vous explique.

Première étape : définir votre cœur de cible et vos signaux d’affaires

Il faut savoir à qui souhaitez-vous vous adresser. La cible sera donc à choisir selon vos personas, que ce soit par secteur d’activité, par entreprise, selon votre activité commerciale ou vos objectifs. Plus vos personas seront bien documentés, plus le choix sera pertinent. Il est difficile de toucher 100% de sa cible, si celle-ci n’est pas clairement définie.

Le choix des signaux d’affaires, c’est le déclencheur de l’action qui va justifier la prise de contact. On peut évoquer, par exemple, une nouvelle nomination à un poste, un appel d’offres, la sortie d’un nouveau produit ou service, l’intervention dans un colloque ou une conférence, une levée de fonds, un projet de fusion, un rebranding, etc. Choisir le bon signal nécessite des pratiques de veille économique efficaces pour rester connecté avec l’actualité de votre cœur de cible.

Deuxième étape : créer une campagne adaptée et personnalisée

Chaque signal d’affaires doit faire l’objet d’une campagne personnalisée. Il faut oublier les messages génériques sans âme qui promeuvent toujours la même offre. Non seulement ces KPI sont en chute libre, mais en plus, vous mettez à risque l’image et l’expérience client de votre marque.

Le marketing est plus que jamais personnalisé. Il faut donc travailler sur des données qualifiées qui vous permettent d’avoir toutes les informations sur vos cibles. Les messages que vous envoyez doivent être courts, percutants et pertinents, avec des boutons d’appels à l’action bien travaillés.

Troisième étape : router et scorer vos campagnes avec des outils d’automatisation

C’est l’étape d’envoi et de qualification. Pour cela, il faut connecter et utiliser les outils d’automatisation comme Oracle / Eloqua ou Marketo. Vous pouvez aussi utiliser des outils plus simples comme Sendinblue ou Mapp. Ils font le lien entre votre cible, votre message et les réactions des personnes ciblées.

Le scoring est alors comportemental : est-ce que l’email a été ouvert ? Combien de fois ? À quel moment ? Est-ce que des liens ont été cliqués ? Chaque action fait varier le scoring à la hausse ou à la baisse. Selon le comportement de votre cœur de cible, les messages suivants peuvent s’adapter à des scénarios écrits d’avance. Ce travail technique nécessite un paramétrage et un contrôle continu, mais l’automatisation est ici un game changer qui travaille pour votre réussite en tout temps.

Quatrième étape : convertir vos cibles en prospects, puis en clients

L’algorithme de scoring peut classer les prospects en différentes catégories :

  • Hors cible : les personnes visées n’ont pas du tout réagi à votre campagne et seront mises en sommeil dans votre base de données. Cela évite de relancer inutilement des communications qui pourraient être perçues comme inappropriées.
  • Prospect froid : il y a un potentiel, mais cela nécessite un travail important de qualification. Le système peut alors lancer une campagne automatisée de lead nurturing.
  • Prospect tiède : il y a un intérêt qui nécessite de mettre en place une approche plus personnelle avec des contacts téléphoniques et des propositions de démonstration. Votre équipe commerciale ou marketing peut utiliser un tableau de bord centralisé afin de suivre les progrès et les évolutions des leads.
  • Prospect chaud : il y a une décision d’achat à considérer. C’est le moment du passage de relai à l’account manager ou au commercial en charge du secteur ou du client.

Réussir une campagne d’automatisation dépend des compétences et de l’expérience de l’équipe marketing, mais également du bon fonctionnement des outils. La base de données (Nomination) peut ainsi communiquer avec l’automatisation de la campagne (Oracle, Salesforce, etc.), afin de valoriser et de partager le contenu et la stratégie (Aressy). C’est une innovation qui faire interagir les meilleurs acteurs du marché dans le cadre d’une campagne à la performance, où le paiement est conditionné à la réussite. Une approche qui est 100% garantie et zéro risque.

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