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Comment faire du e-commerce en B2B : développement sur mesure ou plateforme Saas ?

Published on 13 Jul 2021
Visuel Vignette E-commerce BtoB

6 900 milliards de dollars en 2015 contre 12 200 en 2019. Cette croissance vertigineuse, c’est celle du e-commerce en B2B dans le monde. Et la tendance ne va pas ralentir. McKinsey confirme d’ailleurs que 80% des achats B2B se font à distance.

Si la pandémie de COVID-19 n’y est sans doute pas pour rien, ce qui compte, ce sont les possibilités de comparer les offres en ligne, d’échanger facilement avec les vendeurs par de multiples canaux (e-mail, téléphone, messagerie instantanée, visioconférence, etc.), et de gagner du temps en évitant les déplacements.

Pour les entreprises, le e-commerce B2B n’est pas une simple mode. C’est un changement de paradigme qui nécessite aussi de s’adapter rapidement. Derrière la vente en ligne se cache une transformation qui est à la fois technologique, humaine et organisationnelle. Et la première question qui se pose est souvent la même : quelle plateforme choisir pour vendre en ligne ? La mauvaise nouvelle, c’est qu’il n’y a pas une seule bonne réponse. La bonne, c’est qu’on peut vous aider à y voir plus clair !

Les pré-requis de tout projet e-commerce B2B

Vendre en ligne constitue la finalité de votre projet. Mais avant de se lancer, il est important de bien mesurer ce que cette démarche engendre. Et de bien définir le périmètre de votre projet et tous ses impacts internes. Pour cela, il faut revenir un moment aux fondamentaux de tout projet confirme Iria Marquès, directrice associée d’Aressy – Groupe Epoka :


Iria Marques
« Une des clés du succès d’un projet repose sur la création d’un cahier des charges solide qui prend en compte tous les aspects. Le e-commerce B2B touche de nombreux services et business units comme le marketing, la communication, la DSI, la supply chain, les équipes commerciales, le service client et la direction administrative et financière. ​Il nous arrive d’ailleurs fréquemment d’aider à la formalisation des besoins lorsque nos clients nous le demandent. »

Schéma constitution équipe projet

Une fois les attentes clairement définies, il faut constituer l’équipe. C’est elle qui va piloter le projet en lien avec la solution ou l’agence choisie. Parce que la technologie joue un rôle central dans tout projet de e-commerce, la participation de votre DSI est obligatoire. Vos équipes IT doivent être partie prenante dans la prise de décision, dans l’implémentation technique de la solution. Et être un relais de confiance avec le prestataire sélectionné.

Une équipe qui réussit est donc une équipe investie (qui croit au projet), multidisciplinaire (qui couvre tous les aspects du projet), disponible (pour laquelle le projet doit être la priorité). Capable de travailler ensemble autour d’un chef de projet légitime, expérimenté et diplomate.


Une équipe qui réussit est donc une équipe investie (qui croit au projet), multidisciplinaire (qui couvre tous les aspects du projet), disponible (pour laquelle le projet doit être la priorité). Capable de travailler ensemble autour d’un chef de projet légitime, expérimenté et diplomate.


Schéma BUY OR BUILD

1 – Le développement personnalisé :

Pour une culture du sur-mesure c’est une option qui consiste à construire une solution spécialement adaptée à vos besoins. Pour cela l’éditeur ou le prestataire va travailler avec vous, pour installer, paramétrer et construire, brique après brique votre solution. Techniquement, tout ce qui est dans votre cahier des charges est donc réalisable. C’est une question de temps, de ressources, et bien sûr, de budget.


Image Site web Corplex

Miser sur du développement sur mesure permet d’acheter un contrôle sur la suite logicielle. Ainsi qu’un haut niveau de personnalisation, en particulier si vous disposez des expertises internes. Une solution qui dispose de nombreux avantages s’intègrera de manière très fine dans votre système d’information. En particulier si vous disposez de logiciels spécifiques qui ne communiquent pas très bien avec des solutions clé en main. Vous êtes garant de la personnalisation, de la montée en charge et de la gestion de vos données. Vous ne dépendez pas d’un prestataire externe et tout est centralisé au sein de vos services. C’est la solution idéale si votre activité nécessite une haute confidentialité des données, et ne peut pas opter pour un hébergement en mode cloud public ou privé. La solution est personnalisable, adaptable et flexible pour vos développements futurs.


2 – La plateforme SaaS :

Une solution (presque) clé en main Avec une solution en mode SaaS, vous n’avez pas (en théorie) à vous occuper de l’hébergement de la solution. En effet, bien que la plupart du temps, c’est l’éditeur qui s’en charge et qui vous permet d’accéder à vos données en tout temps et sur tous les terminaux, il est toujours possible d’installer des solutions dites SaaS sur un serveur local pour une solution on premise ou hybride (une partie on premise sur vos serveurs, et une partie dans le cloud de l’éditeur).

Avec une plateforme SaaS traditionnelle, c’est l’éditeur qui est responsable de sa solution. Cela signifie qu’il est chargé de la maintenance de ses serveurs, des sauvegardes et du bon fonctionnement de sa plateforme. Côté client, un abonnement mensuel, trimestriel ou annuel, vous permet de profiter de son logiciel sans perdre du temps à gérer l’installation, le paramétrage et l’intégration dans votre infrastructure technique.

Choisir le mode Saas, c’est choisir une certaine tranquillité d’esprit ; Votre plateforme est toujours à jour grâce à une maintenance corrective et évolutive. Lorsque la solution évolue, vous bénéficiez automatiquement des dernières versions. Toutes vos données sont automatiquement sauvegardées et sécurisées en ligne sans aucune action de votre part (à moins de choisir une solution on premise ou hybride). Le coût est fixe et connu d’avance pour mieux anticiper votre budget. La création de profils utilisateurs est relativement rapide et simple pour un accès immédiat. Aujourd’hui la plupart des sujets techniques comme les hiérarchies des comptes d’entreprise, les catalogues personnalisés par client, les listes de prix, les processus de commande, devis, paniers, ainsi que la gestion multisite, multimarque et même les marketplaces sont intégrées dans les solutions SaaS.

Comment faire le bon choix ?

Le premier critère dépend du périmètre de votre budget, comme le précise Iria Marquès :

Iria Marques
« À moins de 100 000 euros de budget, il est plutôt recommandé de s’orienter vers une plateforme clé en main. Quitte à en faire une première version pour s’acculturer au e-commerce B2B qui pourra évoluer par la suite. Pour les projets plus ambitieux avec beaucoup de particularismes et de besoins spécifiques, le développement sur mesure a davantage de sens. ​​»

Pour autant, le budget ne fait pas tout. Car votre organisation et votre culture d’entreprise ont aussi un rôle à jouer selon que vous avez l’habitude de développer des solutions vous-même ou de miser sur le SaaS.

« Ce qui compte, si vous choisissez le SaaS, est de bien vous tourner vers des solutions B2B ​», avertit Iria Marquès. « Il peut être tentant d’aller sur des solutions simples orientées B2C comme Shopify ou WooCommerce. Mais c’est extrêmement risqué, car vos processus sont très rarement gérables par ces plateformes grand public. ​»

Aujourd’hui, les solutions SaaS fleurissent partout et dans tous les domaines. CRM, ERP, gestion des expéditions, gestion des stocks, de la facturation, etc. Derrière cette agglomération de plateformes dont il faut s’assurer qu’elles puissent bien communiquer entre elles. La question est surtout de savoir ce qu’on peut connecter ou non. Pour Sébastien Noblecourt, directeur technique et fondateur du studio Caramia :

Sébastien Noblecourt
« Les solutions SaaS partagent les données qu’elles veulent bien partager, mais sans aucune garantie sur le long terme. Un éditeur peut très bien décider de changer sa politique du jour au lendemain, ce qui vient briser votre workflow. ​»
Ce qui compte, c’est le respect des processus métier. Aucune solution clé en main n’est totalement adaptée et adaptable à vos besoins. Il faudra donc souvent définir quels sont vos besoins dits must-have (obligatoires et non négociables) et nice-to-have (appréciés, mais non fondamentaux).

Plus que jamais, la taille de votre structure, de vos ressources et votre niveau d’équipement déterminent le choix de la solution. Selon votre architecture SI, la facilité d’intégration dans votre système, et la gestion des flux de données internes, le développement sur mesure peut s’avérer être une solution gagnante.

« Le débat n’est pas tant SaaS contre développement personnalisé, mais plutôt par quels moyens sont gérés les flux de données qui découlent du projet de vente en ligne. Si le marketing dit qu’il faut faire du click-and-collect, la DSI doit trouver les solutions et peut adapter une solution personnalisée. En fait, la réalisation technique vient de l’opportunité business. ​»

Sans compter qu’il existe des briques existantes qu’il ne sert à rien de recréer. Comme la signature électronique ou le paiement en ligne.

« Dans bien des cas, la meilleure solution consiste à panacher. A la fois quelques solutions SaaS robustes qui ont fait leurs preuves et qu’il serait inutile de réinventer, à une solution sur mesure pour coller aux besoins de l’entreprise ​»

En conclusion

Enfin, il ne faut pas sous-estimer les coûts cachés de toute solution en e-commerce, qu’elle soit en mode SaaS ou personnalisée. C’est notamment tout ce qui a trait à la mise à jour des processus internes, à la conduite du changement, aux formations, mais aussi au travail d’audit sur l’architecture des données. Une gestion des données propre, claire et lisible constitue un incontournable pour construire des fondations stables sur lesquelles pourra venir se greffer n’importe quel système.

Schéma de la maéthode

Quel que soit votre choix, SaaS ou personnalisé, ne négligez surtout pas l’expérience client.

Gif ecommerce BtoB

La porosité entre la vie quotidienne et professionnelle a conduit le B2B à rattraper son retard très vite pour créer des expériences plus intuitives avec des interfaces modernes et omnicanales telles qu’elles existent dans le monde du B2C.

De la navigation dans le catalogue au contact client, en passant par les options de paiement et le suivi de la livraison, tout doit être simple, facile et transparent pour vos clients. Car c’est avant tout pour eux que vous faites du e-commerce !

Pour en savoir plus sur l’e-commerce BtoB by Aressy

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