L’amour est une relation basée sur la confiance, l’honnêteté et la vérité. Il se cultive et s’entretient pour pouvoir perdurer et se développer. L’Inbound Marketing est en quelque sorte la façon d’aborder la relation avec l’internaute sur les mêmes bases. Il vise à construire des relations solides et durables en passant par un long processus de séduction dans le but de convertir ses visiteurs en leads puis en clients.
1 . LA RENCONTRE
L’Inbound Marketing a pour principale caractéristique de vouloir faire venir le client, plutôt que d’aller le chercher. L’attraction est donc l’un des fondements de la stratégie. Après tout, le marketing n’est qu’une affaire de séduction. On tente de plaire aux prospects, de coller à leurs attentes et à leurs besoins pour les satisfaire. C’est finalement ce qu’il se passe dans une relation amoureuse.
Pour ce faire, il faut répondre aux challenges de cette cible. Il est alors indispensable de définir et de comprendre la cible à laquelle on s’adresse. Il est alors nécessaire d’établir ses personas (représentation semi-fictive du client idéal) basée sur des études de marchés et sur des données issues de votre fichier client.
2 . L’ATTRACTION
Dans votre vie amoureuse comme en affaires, tout est une question d’attirance, d’attraction. En inbound marketing, c’est généralement votre stratégie de contenu qui va faire office de « déclencheur émotionnel » : vous vous démarquez des concurrents par un contenu intéressant et différent, et, aux yeux du futur prospect, vous apparaissez comme un partenaire évident !
Il s’agit d’attirer une audience vers son site par des articles de blog, une infographie ou une vidéo qui auront marqué l’intérêt de votre prospect. Il est nécessaire d’utiliser tous les canaux rendus disponibles par le digital : les moteurs de recherche, mais aussi les réseaux sociaux, les blogs, etc.
3 . LA COUR
Une fois que vous avez attiré vos visiteurs, il faut leur laisser le temps de vous connaître et de vous faire confiance avant de leur demander de franchir le pas et de souscrire à vos produits et services. Et pour qu’ils vous donnent ces informations (au minimum un e-mail), vous devez leur proposer quelque chose d’intéressant en retour. Faites-leur découvrir votre “expertise” à travers vos e-books, votre newsletter ou votre blog. Entretenez leur intérêt par vos techniques de lead nurturing et de marketing automation. Ce n’est que lorsque vous sentez que vos prospects sont prêt à aller plus loin que vous devez les contacter et entamer votre relation.
4 . LE BAISER
Maintenant que vous avez converti vos visiteurs en leads il ne reste plus qu’une ultime étape à franchir : transformer vos leads en clients fidèles et heureux !
Pour y parvenir, l’Inbound Marketing s’appuie sur un processus dit de « lead nurturing » , autrement dit, alimenter la relation avec le lead. Les outils que vous utiliserez ici seront le marketing automation (e-mailing ciblés), le lead scoring (classement de vos prospects selon leur maturité dans le tunnel de conversion marketing) et les données issues de votre CRM.
C’est durant cette étape que le service marketing et le service commercial seront amenés à collaborer. Maintenant que vous avez votre client, vous souhaitez garder une relation de proximité avec lui. Renforcez sa confiance pour qu’il devienne un ambassadeur de votre marque.
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Article rédigé par Florian Compain
