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3 tendances à suivre pour le futur de l’ABM

Published on 30 Dec 2022
Pam Didner Forum ABM 2022

Alors que les campagnes ABM (Account-Based Marketing) commencent à s’imposer dans les plans marketing B2B en France, elles sont déjà largement déployées aux Etats-Unis, certaines entreprises ayant fait pivoter tou leur plan marketing vers l’ABM, en utilisant la capacité à filtrer par comptes clés comme un élément pour confirmer ou supprimer un levier.

C’est donc tout naturellement vers les États-Unis qu’il faut se tourner pour identifier les prochaines tendances de l’ABM. Afin de détecter les nouvelles tactiques, les nouvelles opportunités liées aux technologies, les nouveaux leviers pour engager.

À l’occasion de la troisième édition du Forum ABM, organisé par Aressy, l’agence marketing / communication B2B, Pam Didner, experte en marketing BtoB et Coach en ABM a partagé sa vision et les 3 leviers qu’elle a identifiés pour le futur de l’ABM. 

Pam Didner

Pam Didner – Experte en marketing BtoB et Coach en ABM

1. Premier levier pour une campagne ABM réussie : la scalabilité

L’ABM (Account-Based Marketing) commence par la validation des comptes cibles. Une étape qui permet de coordonner les équipes de vente et les équipes marketing. En général, quelques comptes stratégiques sont sélectionnés au lancement du programme ABM, puis ce nombre augmente au fur et à mesure que le modèle est validé et les succès au rendez-vous.

Mais pour rester efficace l’ABM doit proposer des approches et des contenus personnalisés. L’enjeu de “scalabilité” apparaît alors, pour à la fois accélérer sur le nombre de comptes ciblés tout en proposant une expérience la plus individualisée possible.

Il convient donc de créer des groupes aux profils similaires. Par exemple, en regroupant les comptes selon leur potentiel de revenus ou selon des enjeux stratégiques communs. Vous pouvez également choisir de verticaliser les approches en fonction des marchés cibles. Pour chaque groupe, vous pourrez ainsi proposer une réponse cohérente, adaptée à leurs besoins et leurs défis.

2. Deuxième levier : l’intégration

La seconde tendance met en lumière l’intégration des technologies et des outils utilisés par les marketeurs. Omniprésents et toujours plus nombreux, ils permettent de coordonner et d’automatiser les campagnes ABM jusqu’à une échelle beaucoup plus grande.

L’intégration pour faire communiquer ses outils entre eux et leur intégration aux processus du quotidien des équipes sont donc de nouvelles exigences, clefs du succès ou de l’échec des campagnes ABM.

La tendance veut que les outils nativement interfaçables soient privilégiés. L’information est ainsi plus facilement partagée, mise à disposition, mise à jour. Cette intégration permet d’automatiser les campagnes et d’augmenter le nombre de comptes ciblés tout en restant dans une approche relativement personnalisée.

3. Troisième levier : la personnalisation

L’ultra-personnalisation est le maître mot d’une campagne ABM. Plus l’approche est ciblée et plus les messages sont personnalisés, plus le ROI sera au rendez-vous.

La personnalisation n’est pas une méthode absolue. Des technologies peuvent être utilisées mais il est surtout important de déterminer pour chaque typologie de cible, pour chaque canal le format de personnalisation en fonction du contenu disponible.

Voici quelques exemples de personnalisation : 

  • e-mails : personnalisation du contexte, du nom du commercial émetteur du message… 
  • médias sociaux : personnalisation du message et du visuel en fonction de groupes ciblés indépendants.
  • pages d’accueil de sites Web : personnalisation du texte, du visuel ainsi que du call to action en fonction du profil du visiteur.
  • recommandations de produits basées sur les préférences et comportements . 

Conclusion  

In fine, la scalabilité, l’intégration et la personnalisation sont 3 tendances reliées. En effet, une campagne ABM doit réussir à adresser de multiples comptes cibles, en leur apportant une expérience personnalisée et la plus intégrée possible entre les équipes marketing et sales.

Construire une stratégie d’ABM est possible pour toutes les entreprises qui souhaitent booster l’acquisition de comptes à forte valeur ajoutée. Il est cependant essentiel de ne pas se précipiter et d’établir une stratégie solide pour maximiser la réussite de votre projet. 

Vous souhaitez être accompagnés dans la mise en place d’une stratégie d’ABM ? N’hésitez pas à contacter nos experts afin que nous puissions évaluer ensemble vos besoins et comment y répondre.

Vous voulez en savoir plus sur l’ABM ?

Découvrez l’approche proposé par Aressy, téléchargez du contenu, regardez des vidéos -> ici

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