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Back to Business : 6 idées pour sa communication BtoB.

Published on 26 Sep 2019

Dans le cadre de son cycle de Matinales BtoB, les experts Aressy proposent une session dédiée à la rentrée : Back to Business, 6 idées pour son marketing / communication BtoB.

Retrouvez dans ces capsules TV le meilleur de ces idées.

Capsule TV compilée : 6 idées pour réussir sa rentrée marketing / communication BtoB

Comportements BtoB, RGPD, LinkedIn Live… La rentrée est chargée en nouveautés et en bons réflexes à prendre.

Capsule TV Marque : comment vous différencier et singulariser votre territoire d’expression ?

Comment faire de sa marque un accélérateur de business ? D’abord, en étant conscient de ses forces, mais aussi de ses limites. Une marque, c’est le début d’une histoire. Ses atouts ? Vous faire connaître, vous différencier, attirer le bon public et lui transmettre de la confiance. Une étape essentielle en BtoB, où les enjeux business et carrière se confondent souvent et où le processus d’achat, plus complexe, implique un nombre élevé d’intervenants.

Si la marque peut accélérer le business, elle ne le « fait » pas. D’où l’importance d’adopter une démarche Brand to Business, en considérant la marque comme le premier maillon d’une chaîne plus longue qui, lorsque ses maillons seront soudés et bien alignés, vous mènera jusqu’à la transformation.

Capsule TV Contenu : quelles bonnes pratiques et tendances pour émerger du flow ?

Cela n’aura échappé à personne : tout le monde désormais produit du contenu, grandes entreprises comme PME. Résultat, vos contenus se trouvent en concurrence avec ceux d’une pléiade d’acteurs : journaux, éditeurs, entreprises… Se distinguer est devenu l’enjeu essentiel. 

Pour y parvenir, l’entreprise doit trouver son propre positionnement éditorial, avec une démarche claire : apporter de l’information utile, intéressante avant d’être être intéressée. Le contenu doit jouer un rôle carburant de la relation entre une marque et son public, installer une conversation durable, créer de la présence à l’esprit, montrer toute l’expertise de votre marque. 

Quant aux formats, l’heure est à la profusion. Podcasts, infographies, écrit, vidéo… Tous sont intéressants, à condition de connaître ses publics et sa manière d’accéder à l’information.

LinkedIn : les nouveaux formats et les bonnes pratiques pour combiner ciblage et ROI ? 

En BtoB, LinkedIn est la 1ère plateforme sociale à laquelle on pense, notamment pour la finesse de son ciblage des professionnels multicritères (secteur, entreprise, niveau hiérarchique, etc.) et qui gagne encore en précision : il est par exemple désormais possible de cibler par centre d’intérêt constaté, et non plus seulement constaté.

Par ailleurs, l’arrivée prochaine de LinkedIn live, avec la diffusion de vidéos en live et replay, permettra désormais de générer des leads aussi avec du contenu “rich”.

Data (bases) : comment vous adapter au RGPD et maintenir une stratégie relationnelle email ? 

Un an et demi après son entrée en vigueur, le RGPD (Règlement Général de la Protection des Données) demeure source d’inquiétude pour nombre d’entreprises, en particulier PME. 

Si en BtoC, la CNIL interdit désormais d’envoyer des messages à des contacts sans avoir préalablement demandé leur accord (via le fameux bouton « J’accepte »), les choses sont plus souples en BtoB. Pas d’accord préalable, mais deux impératifs : 

  • Les contacts doivent être au courant que l’on a collecté leur adresse
  • Ils doivent avoir accès à un Preference Center où ils pourront moduler leur accord (fréquence, sujets…). 

Beaucoup appréhendent ces nouvelles modalités, et à juste titre. Envoyer un mail de demande de consentement à sa base de données, c’est obtenir un taux de réponse de 5 à 10 %. Et donc courir le risque de perdre 90 % de sa base !

De nouvelles solutions émergent. Plutôt que de demander un consentement, pourquoi ne pas proposer du contenu, éveiller l’intérêt ? L’entreprise change alors de posture : nous avons votre data, oui ; en échange, vous pouvez faire partie des happy few et bénéficier d’une information professionnelle de qualité. Une nouvelle démarche qui porte ses fruits, avec des taux de réponse 3 à 4 fois supérieurs à ceux du mail de consentement classique.

ABM : pourquoi et comment adopter l’hyperciblage pour adresser vos marchés verticaux ? 

L’ABM (Account Based Marketing), c’est un peu l’inverse, ou le complément, de l’Inbound marketing. Quand ce dernier peut être comparé à un grand filet de pêche, l’ABM symbolise la pêche au gros. L’Inbound marketing s’avère donc bien plus adapté pour les entreprise dont la cible est les PME (80 % des entreprises françaises), quand l’ABM s’adresse à celles visant les grands comptes. 

L’ABM, ce n’est pas que du digital ! Physique, marketing direct, social media, évènementiel… Toutes les composantes de la communication BtoB peuvent être mobilisées, avec une stratégie en 3 étapes, à la fois automatisée et personnalisée :

  • 1) Travailler sa data pour définir et identifier les cibles
  • 2) Engager la conversation, accompagner la réflexion par du contenu personnalisé
  • 3) Créer les condition de la rencontre lors d’événements ou rendez-vous

Appels d’offres : comment faire de votre communication un accélérateur de la signature des contrats ? 

La réponse aux appels d’offres est plus souvent attachée à la direction commerciale qu’à celle du marketing. Néanmoins, la communication a tout son rôle à jouer pour créer la bonne dynamique. Au stade de la finale, c’est souvent le même constat : deux entreprises proposant un dossier parfait sur le plan technique, un service aussi bon, à un prix similaire. 

La communication peut faire pencher la balance. D’abord, en apportant une dimension humaine et émotionnelle : qui sommes-nous ? pourquoi notre entreprise est-elle différente ? Ses valeurs, sa mission. Ensuite, en variant les outils. Une présentation soignée, un parcours déroulé sur tablette, sont autant d’éléments susceptibles de faire la différence et de créer « l’effet Wow » qui manque tant aux tableaux Excel… 

Sans oublier la prise de parole. Le meilleur expert n’étant pas toujours le meilleur orateur, pensez à le coacher, à lui fournir le bon storytelling en le préparant avec lui quelques instants. Et si nécessaire, pourquoi ne pas pousser jusqu’au media training ?

Pour retrouver le contenu présenté -> cliquez ici

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