Interrogé dans Stratégies, Olivier Lanusse-Cazalé, PDG de l’agence Aressy déclare « le BtoB sauvera les marques » avant d’ajouter : « En BtoB, la demande « fait » le marché… La communication ne peut se contenter de créer le besoin ou la pulsion.
Echange, contenu, pédagogie doivent participer à la séduction.
Mais séduire ne suffit pas. Il faut convaincre le décideur et/ou le conseil d’administration composé de plusieurs décideurs aux exigences et enjeux différents, parfois contradictoires.
Plus facile à dire qu’à faire quand on sait que le budget alloué à la communication ne dépasse pas les 1,5% du chiffre d’affaires des entreprises BtoB françaises.
Alors pour développer la relation client et à terme séduire les différents publics de la marque, le contenu trouve une place de premier choix. Content is king* ! Autrement dit, l’entreprise édite des contenus qui apportent de la valeur (un service, une information, un divertissement), intéressant en soi et indépendant de l’achat de produits.
Une stratégie de contenu qui permettra de faire émerger les plus petites marques quand les plus développées s’en serviront pour rassurer leurs clients qui, bien naturellement, ont pour habitude d’acheter ce qu’ils connaissent déjà.
La photo qui illustre cet article a été prise par la photographe et journaliste Cécile Debise du Journal du Net
*Le contenu est roi
