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3 priorités pour la rentrée marketing & communication BtoB

Published on 05 Sep 2014

Quelles priorités pour la rentrée ? Quels retours d’expérience de dispositifs plus efficaces ? Quelle organisation pour répondre au besoin de contenus ? Comment mieux connaître le comportement des cibles pour mieux les mener jusqu’à l’acte d’achat ? Et si fidéliser les clients était « la » priorité ?

Comme chaque année, les matinées Business Break Ideas de l’été ont permis de prendre le temps de réfléchir sur les enjeux du marketing et de la communication BtoB et d’ouvrir un espace d’échanges et de rencontres privilégiées pour nos clients.

Car c’est aussi le rôle de l’agence de nourrir cette réflexion et de partager expertises et cas déjà réalisés.

La mise en commun de la veille et des bonnes pratiques est une puissante source d’inspiration pour nous et nos clients. D’autant qu’elle est alimentée par le réseau international Next Step Europe dont l’agence est membre.

Cette années, les deux sessions des Business Break Ideas ont fait émerger 3 priorités.

1. La production de contenus
Clairement identifié comme central à toute stratégie digitale ou off-line, le contenu a été désigné, par les participants aux deux sessions, comme priorité 2014/2015. Notamment d’un point de vue organisationnel. Le juste équilibre reste à trouver entre contribution des équipes internes et appel à des ressources externes. En matière de contributions internes, le défi est triple : trouver des individus compétents et légitimes, s’assurer que leur production ne pèche pas par excès de technicité et les mobiliser dans les délais requis. Pour l’externe, l’enjeu est à la fois budgétaire et d’identification des rédacteurs de qualité et experts, les sujets devenant de plus en plus pointus et la nécessité de simplifier de plus en plus importante.

La réponse d’Aressy : L’agence s’est engagée à mieux formaliser son offre « LabContent Factory » . Regroupant des compétences de direction éditoriale, de rédaction interne ou déléguée à une équipe de journalistes, d’infographie et de vidéo, ses experts peuvent apporter une réponse modulaire au besoin de contenu. C’est également toute la mission d’Aressy Inbound qui regroupe, au-délà du contenu, des compétences de blogging, SEO, Social Media, génération d’audience, conversion et marketing automation


2. Compréhension des cibles et identification du meilleur parcours conversationnel pour les conduire à l’acte d’achat.
Dans une démarche « multi-touch point », deux enjeux se combinent :
1/ définir le plus précisément possible le profil et le comportement des cibles prenant part à la décision d’achat,
2/ articuler avec la meilleure synergie les différents leviers de communication et répartir les moyens budgétaires en conséquence.
Or, simultanément, ces deux enjeux se complexifient.
D’une part, les cibles se diversifient et leur profil, attentes, comportements sont de plus hétérogènes et imposent une segmentation fine.
D’autre part, les mécaniques, outils et dispositifs publicitaires digitaux notamment, inter-opèrent, faisant émerger des effets de bords parfois conséquents. Il s’agit d’apprendre à les identifier et les piloter.
Quel impact une campagne display a sur une campagne Adwords ? Quel apport concret du retargeting ? En quantité et en qualité ? La compréhension des parcours et des sources de trafics est stratégique pour améliorer la conversion finale.

La réponse d’Aressy : L’agence s’est engagée, notamment à travers son Lab’ WebPerformance à travailler sur ces deux points. Parmi les pistes de réflexion :
1/ la généralisation d’une approche des cibles adossées à la méthode des persona,
2/ la meilleure maîtrise des interactions des différents dispositifs mis en oeuvre. A titre d’exemple, la nouvelle version de Google Analytics « Universal », l’automatisation de dashboards agrégeant toutes les sources de données, la définition de KPI précis, la mise en place d’indicateurs de références permettant de faire des benchmarks signifiants…


3/ Fidélisation des clients
Alors que la conquête de nouveaux clients est plus difficile, mobiliser du temps, de l’énergie et des moyens sur la fidélisation apparait comme une opportunité majeure de soutien du business. Dans la focalisation générale sur les leads, elle pourtant largement délaissée. Au-delà de la simple information sur l’entreprise, ses actualités et ses offres, il apparait indispensable de déployer un véritable plan marketing relationnel. Il s’agit d’associer le levier émotionnel par une approche personnalisée (message de bienvenue, anniversaire de contrat…) et levier rationnel avec des preuves tangibles et des offres de cross-selling ou up-selling.

La réponse d’Aressy : L’agence s’est engagée à mener une réflexion sur ce sujet dans le cadre de son Lab’ Stim & Fid et à apporter des réponses concrètes. Si cette thématique vous intéresse également, n’hésitez pas à solliciter Frédérique Dublanc, pilote du Lab ou à vous inscrire aux prochains WebCast dédiés à ce thème

Retrouvez l’ensemble des contenus, tendances et échanges des Business Break 2014 ici.

Pour en savoir + contactez-nous directement
Laurent Ollivier : lo@aressy.com
Iria Marquès : ism@aressy.com

Vous souhaitez vous aussi participer aux prochains événéments de l’agence, rendez-vous dès maintenant sur
https://events.enterprises

Groupe de travail, lors du Bar Camp, réflexion sur le contenu

Groupe de travail, lors du Bar Camp, réflexion sur le contenu

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