Alors que l’efficacité des techniques à court terme comme l’e-mailing s’essouffle, l’inbound marketing permet, lui, d’engager une approche progressive permettant de respecter les étapes d’un cycle de séduction… BtoB.
L’inbound marketing consiste à faire venir à soi les cibles visées. Cette technique s’oppose à l’outbound qui, lui, adresse directement les clients potentiels. Concept apparu il y a quelques années aux Etats-Unis, l’inbound marketing tend à s’imposer puisqu’il correspond aux nouveaux comportements sur le Web où chacun recherche en permanence de l’information, est prêt à laisser ses coordonnées en échange d’un véritable apport d’expertise, mais souhaite maîtriser son propre cycle de réflexion, prise de contact et transformation. L’inbound marketing agrège de multiples tactiques, que ce soit la production de contenu, les relations presse, les réseaux sociaux, le Web marketing et analytics ou le marketing automation et nurturing.
Avec des compétences 360°, Aressy pilote l’ensemble de ces leviers et coordonne chacun des experts associés. Plusieurs clients de l’agence ont déjà modifié leur démarche relationnelle, notamment de prospection : création de e-book avec articles d’experts, vidéos et infographies. Mise en place de blog avec génération de trafic vers et via les réseaux sociaux, mécanisation de relances personnalisées… Pour mesurer les résultats, il faut accepter de laisser un peu de temps au temps, les retours étant moins immédiats. Mais in fine, la moindre quantité est compensée par une meilleure qualité : les leads générés via l’inbound marketing sont mieux qualifiés et mieux identifiés à leur réelle étape de conversion. C’est bien connu, avant de conclure, il faut séduire ! L’inbound marketing repose sur 3 grandes étapes.
Attirer : le contenu est au cœur de cette première étape, associé au référencement dans les moteurs de recherche, à la visibilité sur les sites Web référents.
Identifier, avec des formulaires et call to action respectant le niveau d’intérêt et le format de la mise en relation : e-newsletter, brochure, panier e-commerce, rendez-vous. A associer avec des outils de web analytics et web lead tracking.
Transformer : passer les messages liés au cycle de vente BtoB : confirmer ses besoins, convaincre sur la solution, rassurer par les succès passés, éliminer les concurrents… Puis obtenir un rendez-vous pour finaliser la vente ou une conversion e-commerce, avec comme clefs du succès, la scénarisation des étapes et la personnalisation des messages.
Les 8 indispensables pour réussir sa stratégie Inbound Marketing
1) Mettre en place un blog d’experts, au-delà de la page «news» du site web corporate et s’imposer des règles de rédaction.
2) Rédiger en pensant au référencement Google. Utiliser et répéter les mots clefs.
3) Proposer le partage social et inviter aux commentaires sur l’ensemble des supports de communication.
4) Proposer aux lecteurs de s’abonner aux dernières publications du blog et créer une base de données de suspects séparée du CRM commercial.
5) Mettre en place une e-newsletter mensuelle synchronisée avec son blog et les réseaux sociaux pour publier en même temps sur l’ensemble des plateformes.
6) Définir les règles de changement d’état, de suspect à prospect, et impliquer les commerciaux dans leur rôle de relais opérationnel.
7) Intégrer le mobile dans sa démarche : a minima, responsive design pour le blog et les e-mail. Au mieux, application news avec services personnalisés associés.
8) Mettre en place des outils d’analytics avec des reportings automatisés envoyés chaque semaine et mois par e-mail.
Aressy, agence certifiée Eloqua / Oracle
Eloqua est rapidement devenu le logiciel de référence utlisé dans le monde entier pour automatiser et personnaliser les mécaniques relationnelles. Aressy a choisi d’investir (licenses, formations…) pour accompagner ses clients dans leur déploiement de l’outil en devenant un partenaire certifié de l’éditeur.
