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Et si vous parliez aux clients de vos clients ?

Category: Brand, Com' Entreprise Published on 26 Apr, 2016

Et si vous parliez aux clients de vos clients ?

Si le BtoC passe par le BtoB, il devient du BtoCtoB. Vous suivez ?

Une marque qui destine son offre à des professionnels a pour premier réflexe
de communiquer auprès de ces mêmes professionnels et de leurs prescripteurs
proches. Bref, de ne pas sortir de la sphère BtoB. Mais il peut s’avérer très
judicieux de prendre sa cible « en étau », en intégrant les clients de ses clients
à sa communication.

airbus

Airspace : et si on vendait des avions à tout un chacun ?

Airbus livre des avions à des compagnies aériennes. Une problématique à mille
lieues, a priori, d’une communication grand public. Et pourtant… En créant
la nouvelle marque Airspace autour de son nouveau concept de cabine, le géant
de l’aéronautique entend peser sur les orientations d’achat des compagnies,
soucieuses de montrer à leurs clients qu’elles leur offrent « le meilleur ».

La marque Airspace fait la synthèse des dernières innovations en matière
d’équipement intérieur : éclairage par lampes LED offrant une infinité de nuances,
coffre à bagages plus spacieux, surface anti-bactériennes dans les toilettes, etc.
À l’heure du « voyageur-consommateur » toujours mieux informé, toujours plus
exigeant, toujours plus prompt à partager ses expériences auprès de son réseau,
cette nouvelle marque n’a qu’un objectif : être identifiée comme la meilleure
promesse de confort… et être réclamée par les voyageurs au moment de leur
choix. Pour qu’in fine la compagnie aérienne se sente obligée de le proposer
à ses clients, CQFD.

BtoCtoB on vous dit… ou plus précisément Airbus to voyageur to compagnie
aérienne.

Encore faut-il adapter son discours…

Mais parler d’un sujet BtoB au grand public demande quelques précautions
élémentaires. Pas question de le perdre dans des considérations techniques
hors de sa portée, éloignées de ses centres d’intérêt. Bref, il faut que le message
soit porté par un signifiant clair, compact, un signe qui résume la valeur
supplémentaire proposée. Quoi de mieux qu’une marque ou qu’un label
qui identifie, résume et fasse mémoriser l’expression de la valeur ajoutée ?

Vous vous rappelez du fameux « Intel inside » qui, de la même façon, orientait
les choix du grand public et incitait les constructeurs de PC à choisir
les microprocesseurs Intel ? C’était en 1991… Good job !

telechargement

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Billet proposé par Matthieu Fischer Brand Expert Aressy

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