Une récente étude de BETC “Votre marque est-elle prête pour le futur”, fait apparaître que 73% des marques pourraient disparaître. Alors, évidemment, dans le landerneau du BtoB, on est tenté de s’abriter derrière l’illusion que le BtoC très différent et qu’au contraire, en BtoB, il n’est pas besoin de travailler sa marque à l’heure de l’hégémonie du ROI et de la LeadGen.
Qu’on ne s’y trompe pas, c’est une illusion à double titre.
D’abord, rappelons qu’un décideur BtoB est une femme ou un homme, un individu bien intégré dans la société. Il est exposé à la communication BtoC et soumis aux tendances qui influent sur Monsieur Toutlemonde. Son attention aux produits et à l’entreprise est croissante. Sa méfiance n’a jamais été aussi vive. Son aspiration à s’informer est plus facile à satisfaire que jamais. Et son attitude, à titre personnel, influe inévitablement sur son comportement dans le cadre professionnel.
Ensuite, rappelons que les décisions d’achat en entreprise sont le plus souvent collégiales. Pour complexifier les choses, le collège en question est presque toujours constitué de responsables aux priorités divergentes -un DAF, un DSI, un Dir Com par exemple. Enfin, un achat impose souvent une adoption par des équipes, parfois même par toute l’entreprise. Voilà notre décideur obligé de composer, de négocier et de prendre le risque d’un choix.
Aura-t-il le courage d’opter pour une marque inconnue ? Sans capital confiance ? Même si le produit ou le service semble en tout point supérieur à celui d’une marque dont la réputation n’est plus à faire ? Le plus souvent, il ne prend pas le risque.
Aressy est passée maître dans l’art difficile de la Lead Generation, avec des taux de remontée spectaculaires. Notre secret tient un choix simple que nous avons fait, depuis longtemps. Nos dispositifs sont construits avec une part constante d’actions dédiées à l’image, à la notoriété et à la réputation de la marque.
C’est une obsession que nous appelons Brand to Business. Enrichir et renforcer la marque pour en faire un accélérateur de ventes. Faire que chaque vente nourrisse la légitimité et la robustesse de la marque.
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