Laurent ollivier, Directeur Général de Aressy nous fait partager sa vision d’une stratégie de channel marketing gagnante et les actions prioritaires à mettre en place pour une croissance des partenaires pérenne.
1/ Le channel marketing est une fonction qui est en majorité internalisée au sein des entreprises. Quelle valeur ajoutée Aressy channel peut-elle proposer à ses clients ?
La fonction est en effet majoritairement internalisée et c’est à mon sens essentiel. Les channel marketers combinent aujourd’hui une double compétence sales et marketing et font le lien chez les partenaires de ces 2 fonctions. Malgré la valeur certaine de la fonction, les channel marketers ont tendance comme le reste des équipes à se focaliser sur le 10-15 partenaires matures qui réalisent la vaste majorité de CA sur la marque. Ce sont ainsi des centaines voire des milliers de partenaires qui ne bénéficient pas d’un support régulier pour développer leurs ventes via l’offre de l’éditeur ou du constructeur. La vocation d’Aressy Channel est d’identifier les axes de croissance sur l’ensemble du channel, de créer des programmes et dispositifs de développement des ventes et ainsi générer du revenu incrémental.
2/ Quelles sont selon vous les 3 actions prioritaires à mettre en place pour développer son channel en 2015 ?
Chaque problématique channel est différente : selon son histoire, la maturité du modèle indirecte ou les ressources disponibles en interne. Toutefois des mécanismes simples à mettre en place permettent de renforcer les partenariats entre les acteurs. 3 étapes clés sont à considérer :
Recruter : Le marché évolue très rapidement, les leaders souhaitent le rester et les outsiders veulent gagner des parts de marché. Il faut sans cesse développer son réseau de distribution, accueillir de nouveaux revendeurs, s’associer aux leaders technologiques. Il s’agit au quotidien d’anticiper l’évolution du marché, les besoins des clients et les opportunités de croissance via les partenariats.
Animer : Les membres d’un réseau de distribution revendent ou distribuent des dizaines voire des centaines de marques. Ils ne peuvent pas être experts de toutes les opportunités de marchés de ces marques, de toutes les spécificités produits ou de tous les programmes promotionnels en cours. La clé du succès est de simplifier la compréhension des revendeurs, de leur démontrer les ventes de services additionnels et de partager des opportunités business par des programmes d’animation non intrusif et « on-demand ».
Développer : La phase de développement est souvent celle qui, à tort, est considérée la moins importante. Le partenaire étant intégré dans le programme partenaire de la marque, il est souvent induit que les revendeurs ont tous les outils à leur disposition. Il est essentiel de continuer à développer le partenariat grâce à un dispositif de développement régulier et industrialisé.
Rencontrer : En parallèle de ces 3 étapes, la rencontre humaine est un moment important de l’animation de son réseau de partenaires. Alors que tout est automatisé, digitalisé, déshumanisé… les moments de rencontres physiques (road show, séminaires…) sont encore plus importants.
L’offre Aressy Channel : BtoBtoC orienté ROI
3/ Quelles sont les attentes du channel en France aujourd’hui ?
Nous effectuons chaque année l’étude « Regards croisés » qui est un baromètre du marketing de la distribution IT. L’enquête réalisée sur IT Partners (3&4 février 2015) fête cette année ses 10 ans. Ce baromètre nous permet d’appréhender les besoins des acteurs du channel français et ainsi de proposer à nos clients, des activités ciblées répondant aux attentes des réseaux de distribution.
Nous communiquerons le résultat de cette enquête au printemps prochain auprès de nos clients et partenaires, toutefois 3 tendances principales sont d’ores et déjà identifiées : la simplification, le partage de connaissance et les leads.
4/ Pensez-vous que les méthodes que vous appliquez dans le monde IT, sont transposables dans tous les secteurs d’activités ?
Aressy Channel a en effet de nombreuses références dans le secteur de l’IT, mais pas seulement. Toute entreprise ayant choisi le modèle de distribution indirecte peut appliquer les techniques de développement des acteurs de l’IT. Encore une fois, il s’agit de recruter, d’animer et de développer. Ces trois actions sont facilement applicables dans l’industrie, la finance, le commerce, la franchise ou tout autre secteur fonctionnant en réseau.
5/ Le mot de la fin
La force du partenariat :
“Si tu veux aller vite, vas-y seul. Mais si tu veux aller loin, il faut y aller ensemble.”
Proverbe africain
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