Bien sûr, il s’agit encore et toujours de communication, et l’objectif est encore et toujours le passage à l’acte de la cible : Vendre plus, Plus souvent, Plus cher…
Et à plus de monde…
Les différences entre ces deux marchés sont structurelles, fondamentales et permanentes.
Elles justifient, elles obligent même, notre posture d’agence «résolument BtoB».
Première différence majeure
Dans l’univers BtoB, c’est la demande qui fait le marché.
L’entreprise a besoin d’agrafeuses, d’ordinateurs, de boulons… ou pas !
Le besoin et la nécessité restent les moteurs du passage à l’acte… Avant l’envie, le plaisir, le phantasme, le snob-effect, ou autres ressorts qui animent le BtoC.
Deuxième différence majeure
Dans l’univers BtoB, la décision d’achat est collective, normée, négociée et évaluée.
Quand l’efficacité d’une solution séduit le Directeur commercial, le Directeur financier la trouve trop chère et le Président inutile.
Chaque lundi matin en Comité de Direction se prennent les décisions. Rapports d’influence, échanges de bons procédés, conviction, ignorance, courage, ambition, volonté… Et l’ordre du jour doit être liquidé à 12h45 !
Collective, normée, négociée et évaluée, vous disais-je !
Pour l’évaluation ? Imaginez le sort de celui qui a mis tout son poids (sa tête ?) pour forcer une décision au nom de l’expertise, et dont la solution finalement choisie reste sans résultat après quelques mois !
Un marché guidé par la demande…
Un processus de décision complexe et spécifique…
Et donc, une communication conçue par des experts « résolument » au fait de ces phénomènes et de leurs conséquences.
Méfiez vous des apprentis sorciers !
résolument vôtre,
Aressy
